تکنیک های متقاعد سازی مخاطب
خاستگاه اصلی این تکنیک ها در روانشناسی بوده و کاربرد بسیار گسترده ای در فروش و بازاریابی نیز دارند اما بخشی که هرگز از آن یاد نمی شود، کارکرد همین تکنیک ها در رسانه است. اطلاع و تسلط بالا بر این تکنیک ها برای بقای هر رسانه ای الزامی و حیاتی است تا بتواند مخاطبین خود را اقناع کد:
- استفاده از استدلال شبهه عقلی و شبهه علمی برای متقاعد سازی مثلا بگوید: این پیشنهاد به این دلایل راهکار این مشکل است. اجرای این تکنیک نیاز به وجود دانش کافی در گوینده دارد تا شنونده اقناع شود. ضمنا شنونده نیز باید پذیرفته باشد که گوینده مورد اعتماد علمی و اخلاقی است.
- استفاده از مولفه های ترس، یا شرم همراه با تهدید مثلا بگوید: اگر از ما حمایت نکنید، نزد جامعه بدنام و مطرود خواهید شد.
- تبلیغات و نیازسازی نقش بسیار زیادی در متقاعدسازی دارد. همچنین تبلیغات می تواند نظریه شرطی سازی را اجرا کند مثلا: همراه کردن تصاویر مرتبط با پرچم یک کشور و ویدیوهای خشونت آمیز، باعث می شود که هر وقت کاربر با یکی از اینها مواجه شود، ناخودآگاه به یاد دیگری بیفتد.
- ارجاع به قاعده بلشویک (اکثریت) و منشویک (اقلیت) مثلا بگوید: اکثر افراد سعادتمند در طول تاریخ از پیرو این مکتب فکری بوده اند.
- استفاده از احساسات و عواطف مثلا بگوید: بخشی از پولی که شما برای فلان کالا خرج می کنید، صرف تولید جنگ افزار شده و یا به فلان گروه افراطی داده می شود تا مردم را بکشند.
- اعلام برخی فعالیت های اجتماعی که باید به صورت خودجوش انجام بعنوان نیازهای آتی و حیاتی مثلا اینطور نهادینه شود که: نهادها و سازمانهای دولتی با کسانی که در انتخابات شرکت کرده اند همکاری بهتری دارند.
- انتساب موفقیت به یک عامل خارجی مثلا بگوید: اگر می بینید که جومع غربی پیشرفت چشمگیری کرده اند، برای این است که ایدئولوژی ما را به درستی پیاده سازی می کنند.
- تعیین هدف برای مشتری مثلا بگوید: اگر میخواهی در آینده زندگی آسان و رفاهمندی داشته باشی باید از فلان شخص حمایت کنی.
- نشانه سازی مثلا بگوید: اگر می بینید که دچار مشکل زیست محیطی شده اید، برای آن است که فلان دستور خدا را رعایت نکرده اید.
- تاکید بر حواس‌پرتی مثلا بگوید: در گذشته همه چیز بد بود اما مردم تاریخ را فراموش کرده اند، و در گذشته به این صورت بوده ه ما می گوییم.
- ارائه مشوق مثلا بگوید: ایدئولوژی ما کمک می کند تا جامعه به سعادت برسد.
- درگیر کردن شخص با خود مثلا سوال ایجاد می کند که: اگر از ما حمایت نکنی آینده فرزندت چه می شود؟
- تمرکز بر موفقیت گذشته مثلا بگوید: تمام دستاوردهای مثبتی که در گذشته کسب شده، ناشی از عملکرد مردم به تفکر ما بوده.
- مقایسه شرایط مثبت و منفی همراه با دلایل مثلا بگوید: اگر از ما حمایت کنید، امنیت خواهید داشت اما اگر از ما حمایت نکنید، شما را دشمن خواهد کشت.
- معرفی خود به عنوان الگو مثلا بگوید: ما که الان آرامش فکری داریم بخاطر آن است که فلان ایدئولوژی را پذیرفته ایم.
- تایید خود مثلا بگوید: مایی که این تفکر را پیشنهاد می دهیم، سالها در مورد آن تحقیق کرده ایم.
- زیر سوال بردن دانش شنونده مثلا بگوید: شما چقدر درمورد MCBR می دانید؟ (درحالی که اصلا MCBR وجود خارجی ندارد) من می دانم و به شما پیشنهاد می دهم.
- ارجاع به تاریخ مثلا بگوید: کوروش و داریوش هم با همین استراتژی پیروز شد و در فرهنگ ما این موضوع نهادینه است.
استفاده از جنبه های نظریه هماهنگی شناختی شامل:
- تغییر ذهنیت با تقویت یک ذهنیت دیگر مثلا: کسی که سیگار را مضر می داند بشنود که سیگار باعث کاهش وزن می شود.
- کاهش اهمیت یک شناخت مثلا: استفاده از خودروهای تولید داخل ضمن استفاده از کمربند، خطرات را کاهش می دهد.
- استفاده از همپوشانی برای توجیه مثلا: آمار مرگ بر اثر تصادف با خودروهای داخلی کمتر از آمار مرگ بر اثر سیگار است.
- درخواست بابت ارزیابی مجدد هزینه-پاداش مثلا: اگر شما دقیق فکر کنید خواهید دید که حمایت از ما برایتان به صرفه است.
- محدود کردن تفکر و مشورت مطابق نظریه احتمال تشریح مثلا بگوید: با بیان این موارد نقطه مبهمی باقی نماند. این یعنی القا کردن این حس که نیاز به تفکر و مشورت وجود ندارد.
استفاده از نظریه های کارکردی به شرح زیر:
- پرهیز از تنبیه با هزینه کم مثلا: اگر در اینگونه که می گوییم لباس بپوشید دیگر در خیابان اذیت نمی شوید.
- مختل سازی عملکرد دفاعی ناخودآگاه مثلا بگوید: به چیزهای خوبی فکر کن که با رای دادن به فلانی رخ می دهد. این باعث خیال‌پردازی متناسب علایق شنونده توسط خودش می شود.
- ایجاد ارزشهای شخصی که شخص بابت آن تمجید می شود مثلا: اگر این لباس را بپوشی، پاکدامنی خود را به همه نشان خواهی داد و برای تمام مردم، محترم خواهی بود.
- آموزش آنچه که برای اهداف گوینده مفید است مثلا: شرکت در فلان جشن یا عزاداری برای سلامتی روانی مفید است (درحالیکه آن رویداد مختص حمایت از یک تفکر خاص است).
- استفاده از نظریه تلقیح که معمولا برای تخریب یا حذف رقیب استفاده می شود مثلا: افشای دروغگویی یک رسانه ی دیگر از طریق شواهد و دلایل.
- استفاده از نظریه سِیر روایی یعنی گوینده تجربیات افراد معروف را مطرح کند مثلا بگوید: اینشتین گفته من پس از عمری تحقیق به حقانیت فلان تفکر پی بردم.
- استفاده از نظریه قضاوت اجتماعی یعنی گوینده در ابتدا از قالب فکری شنونده اطلاع کسب کند و مثلا اگر دارای ذهن مذهبی بود بگوید: پیامبر هم در این مورد میفرماید...
استفاده از نظریه سلاح های نفوذ که شامل موارد زیر است:
- هدیه ای رایگان به شخص داده می شود تا احساس مدیون بودن را در او ایجاد کند (این هدیه می تواند یک شاخه گل در خیابان باشد).
- اشاره به استقبال اجتماعی مثلا: این پرشورترین حرکت اجتماعی در غرب آسیا است.
- ارائه میانبر مثلا: شما با استفاده از ایدئولوژی ما، راه صد ساله را یک شبه می روید.
- بسط دادن چیزی مسخره به مسئله ای دیگر مثلا: درست است که این یک کتاب ایدئولوژیک یا اعتقادی است اما در پزشکی هم استفاده فراوان دارد.
- استفاده از اثبات اجتماعی مثلا: هر کسی که آمده رشد فکری و تحقیق داشته، در نهایت به این نتیجه رسیده مگر آنکه گمراه باشد.
- استفاده از شباهت یعنی مثلا: این آنها دقیقا مشابه فلان قوم است که منقرض شدند.
- استفاده از نام اشخاص قدرتمند برای تایید مثلا: این نظریه را پروفسور سمیعی هم تایید کرده.
- استفاده از اصل کمیابی و اعلام کمبود که باعث می شود مردم به آن ارزش بیشتری بدهند مثلا: تنها ایدئولوژی در طول تاریخ که نتایج خوبی داشته، تفکر ما است و مشابه دیگری هم ندارد.
بر اساس نظریات: گس، سیتر، آلین، بیکن، آلباراسین، جانسون، کاچیوپو، کاسیوپو، پتی، ولش، فاوچ، سولز، پولوف، هیگینز، واکر، گارستن، آرمیتاژ، آبراهام، میچی، کالینز، دلاوینیا، گنتزکو، کاچیوپو، شومان، کاتز، شوارتزوالدر، برادوک، گیلارد، گرین، بارن، وودوارد، تاد، کومسووان، نانتاچانتون، راجرز، سالمینن، برگر، مسیان، هافر، گریزب، دولینسکی، لورن، رای، آگویر رودریگز، فریستاد، ماریان
