۱۹ مطلب با موضوع «مقالات :: مدیریت تحقیق و توسعه :: تحقیقات روان شناختی» ثبت شده است

تکنیک حادثه بحرانی

این تکنیک در تمام شاخه های مدیریت کاربرد دارد و هدف از آن شناسایی خطرات و نحوه مواجهه با آنها است. درواقع این روش را باید یکی از شاخه های تحقیقات روان شناختی دانست که می تواند به دو صورت استفاده شود:

1. مصاحبه خصوصی: که کارمندان و کارشناس تحقیق و توسعه بصورت خصوصی صحبت می کنند
2. مصاحبه عمومی: که در آن تعداد زیادی از کارکنان در مورد یک سناریو سخن می گویند 

نحوه اجرا:

به تمام افرادی که در مصاحبه شرکت می کنند گفته می شود که یک سناریو از یک بحران را بیان کرده و درمورد آن گفتگو کنند. این بحران می تواند به نفع یا به ضرر شرکت باشد که در هر دو صورت سعی می شود پاسخ به بحران را بصورتی مطرح کنند تا آنرا حل کند. در هنگام اجرای تکنیک حادثه بحرانی، افراد باید به سوالات زیر پاسخ دهند:

1. علت وقوع بحران
2. توصیف از شرایط بحران
3. نتیجه احتمالی بحران
4. احساسات و ادراکاتی که شخص در مواجهه با آن دارد
5. چه اقداماتی باید انجام شود و نتیجه هرکدام چیست
6. چه باید کرد تا این بحران رخ ندهد (یا درصورت مفید بودن رخ بدهد)

کاربردها:

1. در مدیریت منابع انسانی: به کارشناس منابع انسانی کمک می کند تا چنانچه دانش کافی از روانشناسی سازمانی و صنعتی داشته باشد، بتواند تحلیل کاملی از هوش هیجانی پرسنل کسب کند.
2. در مدیریت آینده پژوهی: به کارشناس کمک می کند تمام بحران هایی که ممکن است برای سازمان رخ دهد را شناسایی کرده و راهکارهای پیشنهادی را بررسی کند.
3. در مدیریت عملکرد و فرآیند: کارشناس می تواند عملکرد پرسنل را در شرایط مختلف بررسی کرده و فرآیندهای لازم را برای مواقع بحرانی ترسیم کند.
4. مدیریت مارکتینگ، مدیریت استراتژیک، مدیریت استراتژیک، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت نام تجاری، و مدیریت ریسک: اینگونه سازمان می تواند از داده ها در جهت تکمیل تحقیقات بازار، طراحی پلن بازاریابی، و استراتژی های در زمان بحران بهره ببرد. این تکنیک می تواند در تحلیل سناریو و ماتریس تهدیدات و فرصتها SWOT استفاده شود.
5. در مدیریت فناوری اطلاعات، مدیریت تولید، مدیریت پروژه: می توان بر مبنای سناریوهای مطرح شده، زیرساختهای کافی را برای مواقع بحران در نظر گرفت.

بر اساس نظریات: فلانگن، لیش، فیتز، چاپینز، هاوسنر، گرملر، سرنکف

تقسیم بندی روان‌شناختی بازار

روشی برای نظرسنجی است که در آن به زیرمایه های تصمیم گیری و میزان علایق و اهداف جامعه هدف پرداخته می شود. در این روش باید پرسشنامه های بسیار هدفمند طراحی شده و بر مبنای مقیاس لیکرت گزینه های پاسخ را بصورت بازه (مثلا: عالی، خوب، متوسط، ضعیف، خیلی ضعیف) تعریف کرد تا شدت احساسات مخاطب بررسی شود. نوع گزینه ها در هر دو طرف باید باهم متقارن بوده و گزینه ی میانی خنثی باشد. باید دقت کرد که نتایج پاسخها و نحوه چینش سوالات بر هم تاثیر دارند و اگر تعداد آن بالا رود، احتمال پاسخ دادن پایین می آید. درمیان سوالات باید از سوالات بیربط هم استفاده شود تا ذهن مخاطب قالبسازی نشود. احتمال دارد که پاسخ دهندگان در سوالات ابتدایی به گزینه های رادیکال (خیلی زیاد و خیلی کم) رای ندهند و یا اگر خطری حس کنند، سعی کنند که پاسخها را مطابق علاقه ی پرسشگر پاسخ دهند پس باید اطمینان داده شود که گمنام خواهند ماند. سوالات نباید به نحوی باشد که خودشان را زیر سوال ببرد چون واکنش دفاعی نشان خواهند داد. باید مشخص شود که پاسخها برایشان نه نفع دارد و نه ضرر. فاصله بین نقاط پاسخها باید برابر بوده و از کلمات یکسان در هر دو طرف استفاده شود. ترجیحا تعداد سوالات بیش از ۸ و کمتر از ۴ نباشد. روشهای محاسباتی نتایج آماری بسیار زیادند اما معمولا از نمودار ستونی برای نمایش میانگین نظرات استفاده می شود

بر اساس نظریات: لیکرت، تیلور، اسپکتور، دریک، کاریفیو

آموزش شکل دهی افکار عمومی

این تعریف شامل مباحث جامعه شناسی و روابط عمومی است اما در فعالیتهای تحقیق و توسعه می توان از اصول آن برای جهت دهی به بازار استفاده کرد.

• در قدم اول، برنامه های دقیق و مهندسی خبر (یعنی شگردهایی برای نحوه و زمان ارائه اخبار که نتیجه ی مورد انتظار را داشته باشد) از طریق رسانه های جمعی باعث شکل گیری افکار عمومی می شود. مثلا نقش فیسبوک در انقلابهای مخملی
• سپس بمباران شدید خبری درمورد موضوعی که قصد دارند تبدیل به مطوبیت اجتماعی شود را از طریق تمام رسانه های جمعی آنقدر تکرار می کنند تا جایی که همه باور کنند که این نظر اکثریت جامعه است. وقتی که این را باور کنند، واقعا تبدیل به مطلوبیت اجتماعی (خواسته ی اکثریت) شده است. مثلا القای اینکه تمام ملت آمریکا از حمله به عراق حمایت می کنند
• افکار عمومی بصورت کلی ارتباط مستقیم با رهبران عقیده دارد یعنی کسانی که در یک جامعه سه خصوصیت دارند:
  • در آن مسئله متخصص هستند
  • دارای پایگاه و شبکه سازی اجتماعی هستند
  • اطلاعات و داده ها را از رسانه های عمومی دریافت کرده، هضم کرده، و با بیان تفسیر خودشان، ارزشهای اجتماعی را شکل می دهند.
• از انتهای سال ۲۰۰۰ و با ظهور اینترنت، نقش رسانه های حکومتی به شدت کمرنگ شده و بسیاری از دولتها سعی در قطع ارتباط آزاد اطلاعات را دارند تا بتوانند مجددا به افکار عمومی جهت دهی کنند.

روزنامه نگاران، وبلاگ نویسان، اینفلوئنسر ها، و افراد مشهور نمونه هایی از رهبران عقیده امروزی هستند. پس چنانچه به ایشان اطلاعات هدفمند داده شود یا بتوان با ایشان معامله کرد، می توان افکار عمومی را جهت دهی کرد. مثلا حضور تتلو در جریان انتخابات ریاست جمهوری.

بر اساس نظریات: نیچه، براتز، دوگروتر، اسپیر، کنینگ، فچنر، کلاوزن، هابرماس، دانیلز، دیگزبراون، شیرر، مائو، ون‌اورشوت، کمپبل، شاپیرو

مولفه های مصاحبه

به دو شکل انجام می شود و با نظرسنجی متفاوت است. مصاحبه ها شامل جنبه های کیفی هستند اما نظرسنجی ها به جنبه های کمّی می پردازند. انواع انجام مصاحبه شامل مصاحبه انفرادی که دقت آن ارتباط مستقیم با سطح دانش مصاحبه‌گر (که معمولا روانشناس اجتماعی است) دارد و در آن می توان حالات رفتاری را نیز آنالیز کرد. و مصاحبه گروهی که مانند مصاحبه انفرادی است اما به رفتار داخلی گروه نیز توجه می شود.

1. مصاحبه باید دارای هدف مشخص و از پیش تعیین شده باشد
2. باید خوب گوش دهید و آنچه در پشت گفتار مصاحبه شونده است را دریابید
3. مصاحبه باید یادداشت شود
4. خستگی یا بی حوصلگی مصاحبه شونده در پاسخ ها مهم است
5. سوالات از قبل تعریف شده باشد
6. مصاحبه‌گر آمادگی ارائه سوالات روشن‌کننده را درصورت گیج شدن مصاحبه‌شونده داشته باشد
7. ابتدا مرزهای عمومی و خصوصی باید در چند سوال شناسایی شده و در بیان سوالات به مرزها احترام بگذارید تا مصاحبه‌شونده حس نکند به او توهین شده
8. اگر بیش از حد قصد واشکافی یک موضوع را داشته باشید، مصاحبه‌شونده حالت تدافعی می گیرد
9. سوالات نباید باعث تحریک احساسات شود مثلا پرسیدن این سوال غلط است: این مسیله باعث ناراحتی شما شد؟ بجای آن باید پرسید: این مسئله برای شما چه حسی داشت؟
10. صحبت را قطع نکنید
11. صحبت به موضوعات دیگر منحرف نشود و اگر منحرف شد به مسیر قبلی بازگردد
12. از مصاحبه کننده بخواهید تا جای ممکن واضح پاسخ دهد
13. با مصاحبه‌شونده رابطه دوستانه برقرار کنید تا بتواند مسائل شخصی را نیز مطرح کند
14. به میزان صدا، لحن، زبان بدن و غیره توجه کرده و رابطه آن با سوال را یادداشت کنید. گاهی ممکن است آنچه که مصاحبه‌شونده می گوید با رفتار او متناقض باشد. درصورت تشخیص درست، مصاحبه به درک ارداکات حسی مصاحبه‌شونده درمورد موضوع کمک می کند.
15. مکان و زمان جلسه باید برای مصاحبه کننده راحت باشد. مثلا اتاق بازجویی باعث مقاومت ذهنی مصاحبه‌شونده می شود.
16. تماس چشمی با مصاحبه‌شونده مهم است تا حدی که آزاردهنده نباشد
17. جنسیت مصاحبه‌گر در پاسخهای مصاحبه‌شونده موثر است
18. بعد از پایان جلسه، باید پاسخها بررسی و امتیازدهی شوند سپس می توان از آن استنباط آماری کرد
19. مهم است شرایط مصاحبه برای تمام شرکت‌کنندگان یکسان باشد
20. س از پایان مصاحبه، نباید باعث ناامیدی مصاحبه‌شونده شده باشد
21. بهتر است سوالات شامل سوالات عمومی و خصوصی باشد
22. پاسخها نباید برای مصاحبه‌شونده نفع یا ضرری داشته باشد مثلا سوالات مدیر از کارمند باعث سانسور پاسخها می شود
23. بهتر است مصاحبه معمولا داوطلبانه باشد
24. مصاحبه‌شونده باید حقوق خود را بداند مثلا می تواند پاسخ ندهد
25. مصاحبه‌گر و مصاحبه‌شونده باید از یک قشر باشند مثلا نمی شود که یک مذهبی با یک سکولار یا یک سفیدپوست با یک سیاهپوست مصاحبه کند
26. مصاحبه‌گر باید در بیان احساسات خود بسیار دقت کند. نه خشک باشد و نه بی‌قید
27. در مصاحبه با کودکان یعنی افراد کمتر از ۱۸ سال، باید قبلا از والدین رضایت گرفته شود و خود کودک نیز رضایت داشته باشد
28. والدین در حین مصاحبه با کودک باید حضور داشته باشند.
29. در مصاحبه با کودک، مشخص است که موضع قدرت با مصاحبه‌گر بزرگسال است و در نتایج موثر است. اما کودک نباید حس کند که بزرگسال در جایگاه معلم است و پاسخها درست و غلط دارند. هر پاسخی درست است
30. افشای اطلاعات برای کودک نباید تبعات داشته باشد. این یک موضوع اخلاقی است
31. باید اجازه داد تا رهبری مصاحبه توسط کودک انجام شود
32. در مصاحبه با کودکان حرکات غیر کلامی مانند بالا بردن ابرو یا لبخند یا تکان دادن سر برای تایید بسیار موثر است البته در بزرگسالان نیز مهم است
33. در مصاحبه با کودکان بهتر است سوالات با «چرا؟» همراه نباشد
34. در مصاحبه با کودکان می توان از آنها خواست که یک نقاشی درمورد فعالیتهای مورد علاقه خود بکشند و بعد در مورد آن صحبت کنند
35. آنالیز نهایی پاسخها می تواند با توجه اطلاع تحلیلگر از نتایج سایر مصاحبه‌شوندگان به سمت مقایسه رود و بی‌طرفانه نباشد
36. پیشداوری و نگاه شخصی تحلیلگر می تواند در نتایج تاثیر بگذارد
37. اطلاعات قبلی تحلیلگر درمورد مصاحبه‌شونده (مثلا آشنایی قبلی یا تحقیقات پیرامونی) می تواند در نتایج تاثیر بگذارد

بر اساس نظریات: اونز، امانس، سیدمن، وایس، سالانترا، زومشتاین، لیم، دایان، واله، دوئر، کینزلا، میرفین، بریجیت، هیل، مولیگان، گیبسون، کلارک، استاتهام، مور

روش تداعی آزاد و ارتباط کلمات

روش تداعی آزاد توسط فروید ابداع و بوسیله یونگ گسترش یافت. در تداعی آزاد از مصاحبه‌شونده خواسته می شود هرچه که در ذهنش دارد و یا از گذشته به یاد می آورد را بیان کند سپس روانکاو به برقراری ارتباط آنها با مسئله ابتدایی می پردازد. در سازمانهای تجاری این روش مانند آن است که فرمی در اختیار مشتریان قرار داده شود و بگوید: «هرچه میخواهید بنویسید». سپس کارشناس تحقیق و توسعه نوشته ها را با سطح خرید، پتانسیل بازار، جایگاه برند و... مقایسه کند تا دلایل کاهش یا افزایش شناسایی شوند. در روش ارتباط کلمات همین فرایند تکرار می شود با این تفاوت که انبوهی از کلمات مثبت و منفی بر روی کاغذ نوشته می شود و خواسته می شود که مصاحبه‌شونده بین آنها ارتباط برقرار کند. در مدلهای تجاری، این کلمات متناسب با بازار، برند، محصول، تبلیغات و... تعیین می شود.

بر اساس نظریات: فروید، یونگ، فرنسی، لاکان، رورشاخ، تورشول

تست تکمیل جمله

این تست روش بسیار آسان و خوبی برای اطلاع از ذهنیات و ناخودآگاه مصاحبه‌شوندگان است که در استفاده های تجاری نیاز به تخصص و تحلیل روانکاوی ندارد. در این تست جملات نیمه کاره ای در اختیار مصاحبه‌شونده قرار می گیرد تا آنها را تکمیل کند. صرفنظر از روش روان‌درمانی، این تست در سازمانهای تجاری برای اطلاع از نگرش جامعه نسبت به محصول، برند، لوگو، تبلیغات، نحوه تحویل، و... استفاده می شود. باید دقت شود که سوالات بصورت هدفمند طراحی شوند. این یک تست کیفی است و استخراج آمار از آن مشکل است.

بر اساس نظریات: کارل گوستاو یونگ، پرس، لوبین، لارسن

مدل جعبه سیاه

در مدل جعبه سیاه، تمرکز بر واکنش به اتفاقات بیرونی است و نمونه ای از آزمون عینی یعنی مشاهده رفتار مصرف کننده و ثبت آن بر اساس امتیاز از یک تا ده است که پس از چندین آزمایش به آنالیز آن می پردازیم. مثلا:

1. مشتری کالا را دید - چهره اش به میزان سه از ده درهم فرو رفت
2. مشتری کالا را تست کرد - صدای محصول به میزان هفت از ده باعث تعجب او شد
3. و الی آخر.

• توجه شود که آزمون گیرنده در تمام آزمون باید یک نفر باشد.

بر اساس نظریات: کوئر، ماتیس، پائولی، چاپمن، بانج، گلانویل، پارکر

مصاحبه برانگیختگی تصویری

در این حالت عکس یا فیلمی به مصاحبه شونده نشان داده می شود و از او می خواهد که نظر خود را درمورد آن بگوید. از این روش برای شناخت معانی، عواطف، ارزشهای اجتماعی و شخصی استفاده می شود. تحلیل پاسخها توسط روانشناس اجتماعی یا روانکاو صورت می گیرد. این روش مصاحبه برای کودکان و بزهکاران و جوامعی که به حاشیه رانده شده اند و در پاسخ دادن به سوالات مقاومت می کنند مفیدتر است.

بر اساس نظریات: ماریسول، داگلاس، کرونک، لینز، کتل

آزمون درک موضوعی TAT

از این آزمون برای تکمیل و جمع بندی برانگیختگی تصویری استفاده می شود و شامل ۳۲ کارت است که با توجه به سن و جنسیت مصاحبه‌شونده تفکیک شده اند اما می توان از همه ی آنها نیز استفاده کرد. کارتها معمولا شامل تصاویر انسانها در شرایط مختلف است و برخی نیز شامل تصویر انسان نیست. از مصاحبه شوندگان خواسته می شود تا برای هر تصویر یک داستان دراماتیک بسازند شامل (در تحقیقات بازار از تصاویر مرتبط با محصول، برند، سازمان، استفاده کنندگان، مامور تحویل و... استفاده می شود تا ناخودآگاه جامعه نسبت به برند، محصول، بازار، رقبا و... بررسی شود. همچنین از مصاحبه‌شوندگان خواسته می شود داستانی مربوط به همین بازار، محصول یا برند بسازند):

1. چه چیزی باعث این رویداد شده؟
2. چه چیزی درحال رخ دادن است؟
3. شخصیت‌ها چه احساس و فکری دارند؟
4. نتیجه داستان چیست؟

این روش برای تحلیل ضمیر ناخودآگاه استفاده می شود و تحلیل آن توسط روانکاو انجام می شود. سیستم اجرا شامل موارد زیر است:

1. برای هر کارت امتیاز جداگانه فرض می شود که خود شامل پارامترهای زیر است.
2. بهتر است حداکثر از شش الی دوازده کارت متنوع استفاده شود.
3. امتیاز دهی به پاسخها شامل پنج درجه از ۱- تا ۳ است.
4. مصاحبه‌گر باید یک نفر باشد تا مطابق استانداردهای ذهنی او به همه امتیاز داده شود.
5. تقریبا تمام پارامترهایی که در شرایط «مصاحبه» فرض می شود در اینجا نیز صادق است.
6. پاسخ به کارتها بیانگر چیزیست که مصاحبه‌شونده میخواهد باشد نه آنکه فعلا چگونه است.

پارامترهای امتیاز دهی به هر کارت شامل موارد زیر است:

1. توانایی طراحی کل داستان و سطح پیچیدگی و عمق آن.
2. شرایط روحی آزمون شونده در کل مراحل داستان مثلا کنترل شخصی، پریشانی عاطفی، اعتماد به نفس، انگیزه و... یعنی نوع لحن و احساس داستان‌سرا.
3. راه حل ارائه شده در کل داستان.
4. توجه به نتیجه گیری و پایان داستان در سطح کوتاه‌مدت یا بلندمدت یعنی افق دید مصاحبه‌شونده چقدر است.
5. زمانی که مصاحبه‌شونده برای بیان هر بخش از داستان صرف می کند که نشان از اهمیت آن موضوع است.
6. میزان همزادپنداری مصاحبه‌شونده با یکی از کاراکترهای موجود در تصویر.
7. میزان و نحوه روابط اجتماعی در کارتهایی که چند کاراکتر دارد.

بر اساس نظریات: شاکتر، گیلبرت، وگنر، منشا، دزموند، موری، اندرسون، وینسنت، کرامر، وایلی، گروبر

خلاصه تکنیک های درگیری عاطفی

این موارد زیاد و پراکنده هستند اما اینجا بصورت یکپارچه بیان می شوند

1. در طراحی وب‌سایت‌ها و تبلیغات باید دقت کرد که حس خوب به مشتری منتقل شود و شاداب باشد. بنابراین اصلاح رابط کاربری UI یک موضوع همیشگی است که با توجه به دریافت بازخورد از مشتریان اصلاح می شود.
2. مشتری برای پیدا کردن اطلاعات مورد نیاز در سایت و کانالهای عرضه نباید احساس خستگی کند. بنابراین باید سفر مشتری را در سایت بصورت مستمر پایش و گره ها را رفع کرد
3. رنگهای وبسایت باید ترکیبی از رنگهای خنثی (یعنی سیاه و سفید) با مقدار بسیار کمی رنگهای اصلی و مکمل باشد. اینگونه مشتری از نظر بصری خسته نمی شود
4. بهتر است نوشته ها با رنگ تیره و پس‌زمینه با رنگ روشن و خنثی باشد
5. سعی کنید نوآوری در وب‌سایت‌ها و تبلیغات مکتوب را معطوف به تصاویر کنید نه نوشته ها. کسی که به مطالعه نوشته ها می پردازد به دنبال اطلاعات فنی است نه جلوه های گرافیکی
6. در تمام مراحل ارتباط مشتری با شرکت، باید امکان ارتباط با کارشناس بصورت بسیار آسان فراهم باشد و کارشناس نیز به تکنیک های متقاعد سازی آشنا باشد. این در اصلاح تجربه مشتری UX بسیار مهم است و یک فرایندی همیشگی است.
7. عواطف مشتری را با شرکت درگیر کنید. تبلیغات همراه با لبخند و شادی، برنامه های مسئولیت اجتماعی و فعالیتهای خیریه، تخفیفات تقدیری برای مادران و پدران و دختران و پسران، تقدیر از خریداران اصلی، و...
8. تبلیغات باید به نحوی باشند که هم متقاعد کنند و هم حس خوبی به مشتری بدهند که البته رابطه احساسی برای به خاطر سپاری مهمتر است. مثلا یخچالی که با فضای بزرگ خود (حل مشکل) باعث خوشحالی خانواده ای شاد (حس خوب) می شود.

بر اساس نظریات: گورهان، پریستر، ایگلی، چایکن، مک‌فیل، متسون، جانسون، استوارت، کوهن، فام، آندراد، جونتاس، پردو، زیمانسکی، هنراد، آنریدو، آیزند

زیبایی شناسی روانی

مجموعه ای از تکنیکها به شرح زیر است:

1. مصرف‌کننده در ۹۰ ثانیه تصمیم می گیرد که یک برند را دوست دارد یا ندارد پس در طراحی تبلیغات و محصول باید به پارامترهای اجتماعی و خرده فرهنگها توجه کرد
2. مردم تبلیغاتی را دوست دارند که درک آن ساده باشد پس در متون تبلیغاتی، گفتگوی محاوره‌ای نسبت به گفتار پیچیده مناسب‌تر است. همچنین طرح های تبلیغاتی خلوت بیشتر به یاد می مانند
3. محصولی برای کاربر ارزشمندتر است که با ذهنیات او همخوانی بیشتری داشته باشد مثلا خودرویی با ۵ چرخ مورد استقبال قرار نمی گیرد
4. طرح هایی که برای کاربر آشنایی دارند، راحت تر به خاطر سپرده می شوند بنابراین هر شرکتی باید قالب ثابتی در طراحی محصولات و تبلیغات خود داشته باشد مثلا کادر تبلیغات همیشه به یک رنگ ثابت باشد و یا چراغهای بنز در طراحی خودرو
5. حدود ۶۲ الی ۹۰٪ درک مشتری از کالا صرفا ناشی از رنگ آن است! برای توضیحات تکمیلی به روانشناسی رنگها مراجعه فرمایید
6. چنانچه پارامترهای تبلیغاتی در وسط تصویر باشند، جذابتر، مهمتر، و باارزش‌تر فرض می شود و درک آن برای مخاطب آسانتر می شود و احتمال به خاطر سپردن آن بیشتر است
7. همیشه تصویر بهتر از متن هستند زیرا بخاطر سپردن تصاویر آسانتر است و توجه مخاطب را بیشتر جلب می کند. برای تداعی ذهنی بهتر است از تصاویر یکسان استفاده شود. مثلا مایکروسافت برای تمام محصولات خود از طرح های شبیه به پنجره یا چهارگوش استفاده می کند
8. تایپوگرافی بسیار مهم است. فونتهای دست‌نویس همراه با ظاهری شیک به زنانگی و تجمل مرتبط هستند درحالیکه فونتهای رسمی نشانه تمیزی و قاعده‌مندی، یا فونتهای فانتزی نشانه انرژی هستند. نوشته های بزرگ و ضخیم و مشکی عموما نشانه اعتبار، برتری و اقتدار هستند.

بر اساس نظریات: مویر، پالمر، شلوس، سامارتینو، چای، هوگ، والنسولا، راکوبیر، لوئیس، ویتلر، اوپنهایمر، فرانک، برومبرگر، بایر، سامر

روانشناسی رنگها

این از دستاوردهای کارل گوستاو یونگ است و تاکید می کند که تحلیل در دیدن رنگها به دوصورت ذاتی یا اکتسابی یا هردو است پس درک رنگها وابسته به تجربیات گذشته، فرهنگ، مذهب، محیط طبیعی، جنسیت، نژاد و ملیت است پس باید با توجه به جامعه هدف انتخاب شود مثلا لباس سفید در هند برای عزاداری استفاده می شود اما طلایی در همه ی دنیا به مفهوم تجمل است. برداشتهای ذهنی از رنگها کاملا ناخودآگاه است. معانی کلی رنگها به شرح زیر است:

1. قرمز: شهوت، قدرت، هیجان، ع‌ش‌ق، سرعت، خشم
2. زرد: شایستگی، شادی، ارزان، کیفیت پایین
3. سبز: خوش‌طعم، حسادت، دوستدار محیط زیست، سلامت، پول
4. آبی: شایستگی، پیچیدگی، کیفیت بالا، شرکتی، قابلیت اطمینان
5. صورتی: مقاوم، با اخلاص، زنانگی و عشوه‌گری
6. بنفش: گرما، پیچیدگی، قدرت
7. نارنجی: ناهمواری، هیجان
8. قهوه ای: اندوه
9. مشکی: شادی، پیچیدگی، گران قیمت، ترس
10. سفید: اخلاص، خلوص بالا

تقسیم بندی رنگها از منظر بازاریابی بدون فرض پیش زمینه های جامعه هدف به شرح زیر است:

1. صورتی برای کالاهای زنانه
2. قرمز برای ویترین مغازه ها
3. ترکیب زرد و قرمز برای تحریک گرسنگی و استفاده در صنایع غذایی
4. طلایی برای بیان معنویت و شهود و ارزشمندی
5. تفاوت رنگ زمینه با اشیاء باعث عمیق شدن آن می شود
6. پوست برافروخته یا رنگ‌پریده دارای معنی منفی هستند
7. ترکیب طلایی و قهوه‌ای برای بسته بندی نان
8. اگر کالا به چیز دیگری اشاره می کند باید به همان رنگ باشد مثلا رنگ نوشیدنی گیلاس باید قرمز باشد و...
9. در جاهایی که مملو از رنگ آبی است، زمان برای مخاطب سریعتر می گذرد یعنی اگر بگوییم بعد از یک دقیقه زنگ را بزن، احتمالا ۱۰ ثانیه زودتر می زنند. بنابراین رنگ آبی برای بیمارستانها و اتاقهای انتظار بهتر است.
10. مردان به رنگ قرمز واکنش جنسی بیشتری نسبت به زنان دارند و آنرا جذاب تر می دانند
11. نور بر رنگ و سرعت حرکت اجسام تاثیر می گذارد. چراغهای آبی برای ایستگاه های قطار مناسب تر هستند
12. نور آبی باعث کاهش خشونت، خودکشی و افزایش آرامش می شود
13. رنگهای گرم مانند قرمز و زرد و... باعث اثربخشی بهتر داروها از نظر روانی می شود
14. چنانچه شخصی بخواهد از بین چند بادکنک که هرکدام فقط یک رنگ دارند انتخاب کند، رنگهای نارنجی، زرد و قهوه ای محبوبیت کمتری دارند اما رنگهای آبی، سبز، بنفش و قرمز محبوبیت بیشتری دارند. این درمورد اجسامی صادق است که فقط از یک رنگ تشکیل شده باشند
15. در محیطهای سرد، رنگهای گرم جذاب است و در محیطهای گرم، رنگهای سرد
16. برای کالاهای سرد مثل بستنی، استفاده از رنگهای سرد بهتر است تا همان را تداعی کند و بالعکس
17. افراد درونگرا جذب رنگهای سرد می شوند و افراد برونگرا جذب رنگهای گرم
18. رنگ سبز در فرهنگ ایرانی-اسلامی به الهیات و دانش نزدیکتر است
19. در تبلیغات بهتر است از حداقل رنگها استفاده شود مثلا کلا دو یا چند رنگ اما رنگها با یکدیگر کنتراست (تفاوت طیف) زیادی داشته باشند. مثلا ایرانسل که کلا از زرد و آبی یا مشکی استفاده می کند
20. برای رنگ برند، رنگهای سفارشی و ترکیبی مثلا نسکافه ای بهتر از رنگهای اصلی و مکمل مثل قرمز یا قهوه ای است زیرا آن رنگ تداعی کننده ی برند خواهد شد. مگر اینکه برند سرمایه کافی جهت تبلیغات و جا انداختن یک رنگ اصلی بعنوان رنگ برند را ضمن نبودن رقیبی با همان رنگهای اصلی داشته باشد
21. در مواردی که نام برند اشاره به رنگ خاصی دارد، بهتر است در محصول از همان رنگ استفاده نشود. مثلا اگر برند پوشاک به نام Pink وجود داشته باشد، مشتریان از نوشته ی Pink با رنگ مشکی در زمینه سفید بیشتر از همان نوشته در زمینه صورتی استقبال می کنند.
22. تنوع رنگهای تبلیغات و بسته بندی باید نسبت به رقبا سنجیده شود و در بازار رقابتی با مزیت رقابتی پایین، باید از آنها چشمگیرتر باشد.
23. در ویترین فروشگاه ها که اولویت بر خرید برنامه ریزی نشده است مثلا بستنی فروشی ها، مردم به سمت رنگهای گرم جلب می شوند. اما در مشاغلی که خریداران با برنامه قبلی به سراغ آنها می روند مانند فروشگاه های خودرو، استفاده از رنگهای سرد بهتر است
24. در فروشگاه ها رنگ آبی و مشتقات آن باعث خرید بیشتر می شود. همچنین نور فروشگاه باید باعث لطیف شدن رنگها شود نه تند شدن آنها
25. در ساخت اسباب بازی، معمولا رنگ صورتی و بنفش پاستلی دخترانه و رنگ آبی، سیاه یا قرمز پسرانه است و این از دوران کودکی در جامعه نهادینه می شود. پس طبیعی است که لوازم آشپزخانه صورتی و ابزارآلات صنعتی مشکی در بزرگسالی نیز فروش بهتری دارند
26. مردها عموما رنگهای گرم و زنان رنگهای سرد را می پسندند
27. هرچه سن افزایش می یابد، تمایل به رنگهای ملایم تر یا خنثی بیشتر می شود
28. رنگ قرمز در مقایسه با رنگ آبی در تمام ورزشها نتایج بهتری می گیرد. وقتی دروازه‌بان قرمز می پوشد، احتمال برنده شدن در پنالتی ها بیشتر است
29. رنگهای آبی، مشکی، بنفش و طیف آنها نشانه قابل اعتماد بودن و باارزش بودن هستند اما رنگهای زرد، نارنجی و قهوه‌ای نشانه قیمت پایین و اکونومی هستند. اگر در بازاری هستید که رقابت بر مبنای قیمت است یا مشتریان ثروتمندی ندارید (مثلا دانشجویان)، رنگ زرد برای شما بهتر است.

بر اساس نظریات: یونگ، سیکاوکوس، کران، روس، مایر، رایلی، لوتیان، پرسکات، بلچر، شیباساکی، باو، مکوانا، شول، بارانیوک، شیمبون، دولینسکا، لامانکوسا، داتون، پالمر، لابرک، فرناندز، وازکوئز، باتملی، وارنر، اسلم، الیوت، پیوتروسکی، ویرا، کاپینن، رابرت، تیلور، اشلوس

روانشناسی گشتالت و قوانین پراگنانز

استفاده از این قوانین در طراحی تبلیغات و طراحی رابط کاربری بسیار ثمربخش است. طراحی ها تا جای ممکن باید پردازش را برای مخاطب آسان کرده و مطابق قواعد زیر هدفمند باشد:

1. قانون مجاورت: اشیایی که در طراحی به هم نزدیکتر هستند از نظر روانی در یک گروه قرار می گیرند
2. قانون تشابه: شباهت عناصر در طراحی باعث ارتباط ذهنی مخاطب می شود.مثلا در یک تصویر، تمام عناصری که به شکل دایره هستند از عناصری که به شکل مربع هستند تمایز داده شده و به دو گروه جداگانه ذهنی تقسیم می شوند
3. قانون همبستگی: ذهن مخاطب علاقه دارد شکلهایی که بصورت ناقص یا نقطه‌چین رسم شده اند را کامل فرض کند
4. قانون تقارن: ذهن علاقه دارد در تصاویر، اجسام را متقارن و زوج ببیند و آنها را یک گروه بداند
5. قانون حرکت: ذهن دوست دارد برای اشیاء موجود در تصویر جهتِ حرکت بسازد. مثلا در تبلیغات می توان از نوشته ها بصورت فلش به سمت یک آبجکت دیگر استفاده کرد
6. قانون تداوم: وقتی دو آبجکت در تصویر است که یکی از روی دیگری رد شده، ذهن علاقه دارد که آبجکت پشتی را هم یک جسم منسجم بداند نه دو قسمت جدا از هم
7. قانون تجربه: مردم دوست دارند که اشیاء را شبیه به آنچه که در ذهن‌شان است تفسیر کنند مثلا تصویر آهنربای نعلی را مشابه حرف U تفسیر کنند
8. قانون جریان: مردم می توانند جملات را با توجه به آموخته ها تکمیل کنند مثلا می تواند مطابق دستور زبان فارسی، ادامه ای برای یک مصرع بسرایند یا قافیه را حدث بزنند
9. قانون زمان: وقتی دو تصویر با فاصله کمی نمایش داده می شود، ذهن تمایل دارد که دومی را در ادامه ی اولی تفسیر کند
10. طرح مدل چِشم: چون ذهن تمایل به ساختن اشیاء مطابق درک خود دارد، برای طراحی بهتر است از خطوط منحنی در بالا و پایین تصویر استفاده شود گویی یک چشم را تداعی می کند. این باعث تمرکز مخاطب بر مرکز (قرنیه) می شود
11. طرح هاشور: اشایی در تصویر که بجای رنگ با هاشورهای ریز پر شده‌اند بیشتر ذهن مخاطب را درگیر می کنند
12. ریفیکاسیون: ذهن تمایل دارد تا با اجسام کنار یکدیگر، یک جسم بزرگتر مثل مربع، مثلث، دایره و... بسازد و آنها را در یک گروه بداند. پس مهم است که اجسام در کنار یکدیگر مجددا یک جسم واحد را در ذهن مخاطب تشکیل دهند
13. اصل چندثباتی: اجسام می توانند ظاهری داشته باشند که تداعی یک شکل دیگر را نیز داشته باشند. مثلا برخی با نگاه کردن به ابرها می توانند در آنها نوشته یا یک قلب را تجسم کنند درحالیکه فقط یک ابر است
14. اصل تغییرناپذیری: اشیائی که در ذهن مخاطب ظاهری مشخص دارند ممکن است دچار پرسپکتیو یا تغییرات کاریکاتوری شوند اما همچنان همان شئ باقی می مانند. مثلا یخچال را اگر اغراق آمیز و کاریکاتوری بکشیم باز هم یخچال است
15. ساختار شکل-زمین: اگر یک بستنی را برعکس به تصویر بکشیم، به نظر می رسد که درحال سقوط است که واکنش دفاعی در ذهن مخاطب ایجاد می کند
16. توهم ارنشتاین: وقتی مجموعه ای از خطوط با طول و فاصله برابر به سمت یک مرکز رسم شوند، در ذهن مخاطب تشکیل یک دایره را می دهند
17. توزیع رنگ نئون: وقتی فقط بخشی از خطوط در یک تصویر با رنگ متفاوتی رسم شوند، می توانند یک شکل را ترسیم کنند. مثلا تمام خطوط مشکی است اما همان خطوط در داخل یک مربع فرضی به رنگ قرمز رسم شده اند. در اینجا ذهن مخاطب یک مکعب قرمز را فرض می کند
18. قانون شباهت: اولین کاری که مغز می کند، سعی در این است که یک پدیده جدید را در قالب آنچه که قبلاً دیده است تفسیر کند. مثلا درک چند آبجکت در کنار هم به شکل خرس

بر اساس نظریات: استیون، کانیزسا، ارنشتاین، سوریانو، اسپیلمن، ناکایاما، شیموجو، نکر، روبین، مار، ویگیمنز، الدر، کوبووی، پالمر، برنان، آیزنک، تودوروویچ، کوفکا، استیونسون، استرنبرگ

نظریه اطلاعات ساختاری

در این نظریه به تحلیل روانشناسی گشتالت و قوانین پراگنانز بر مبنای احتمال بیزی پرداخته می شود یعنی برای هرکدام از قوانین گشتالت و پراگنانز مقادیر متغیری بین ۱ تا ۵ فرض می شود. حالا از جامعه آماری خواسته می شود ادراکات خود را از یک طراحی بر مبنای آنها امتیازدهی کنند. حالا میزان تناوب، تقارن و تفاوت آماری از مجموع گزارشات آنالیز می گردد. مثلا: می پرسیم: این طراحی چقدر (از ۱ تا ۵) باعث می شود که لوگوی برند ما را به یاد آورید؟ یا: به نظر شما این طراحی چقدر (از ۱ تا ۵) باعث می شود که فکر کنید آبجکتها از راست به چپ جریان دارند؟ سپس امتیازات را از طریق احتمال بیزی تحلیل می کنیم.

بر اساس نظریات: لیوونبرگ، ون‌درهلم، پالمر، کوفکا، آنگرلیدر، میشکین، فون‌هلمهولتز، وبر-فچنر

خلاصه اثر فون رستورف

هرگاه جسمی نسبت به سایر اجسام در یک طراحی بسیار متمایز باشد، آن عنصر بصورت ناخودآگاه مورد توجه قرار گرفته و سایر عناصر اهمیت خود را از دست می دهند. پارامترهای متمایز کننده شامل:

1. رنگ: استفاده از رنگهای متضاد، مقدار رنگ در تصویر، ارزش رنگ که در روانشناسی رنگها بیان شد، بافت رنگ
2. اندازه: همیشه عناصر بزرگتر بیشتر مورد توجه قرار می گیرند
3. محل قرارگیری: در فارسی زبانان معمولا گوشه سمت راست و بالا بیشتر دیده می شود. مرکز تصویر نیز جزو نقاط قابل توجه است
4. ماهیت: معمولا تصاویر پیچیده مطابق روانشناسی گشتالت به نظر مهمتر می آیند.

بر اساس نظریات: اورانو، کوروسو، هنسلمن، پتروسک، جکسون، پترسون، گوتلف، رابینسون، اسلوکام

پیشبینی استقبال مصرف کننده از طریق نظریه شناخت الگو

این مبحث بسیار مفصل است اما تاکید آن در طراحی و تبلیغات به شرح زیر است

1. هر ایده نوآورانه ای باید به مقدار هرچند اندک با نمونه های قبلی شباهت داشته باشد. مثلا اگر یک توستر با انرژی اتمی هم طراحی شد، باید باز هم مشخصات ظاهری توستر را داشته باشد تا استقبال شود
2. در تبلیغات بهتر است که یک شئ بسیار مرسوم را برای تداعی برند استفاده کنیم. مثلا شرکتی که درختان را تبدیل به عنصر برند کرده است، هر وقت مشتری درختی را ببیند به یاد آن برند می افتد
3. اجزای مرتبط با یک برند یا محصول باید همیشه ثابت باشند مثلا اگر یک برند در کنار لوگوی خود از شاخه زیتون استفاده می کند، این کار را باید همیشه انجام دهد
4. عناصر تشکیل دهنده محصولات نیز باید همیشه وجود داشته باشند وگرنه محصول از نظر مشتری ناقص است مثلا کیف زنانه ممکن است دسته های دکوری داشته باشد اما مشخصه ی کیف این است که دسته دارد
5. اگر مشتریان از توالی یک نوع تحول محصول استقبال کرده اند، احتمالا باز هم استقبال می کنند. مثلا وقتی بازار از نازک شدن موبایل ها دایما استقبال کرده است، اگر موبایل نازکتری بسازید باز هم استقبال می کند. تشخیص این موضوع با کشف الگوی اجتماعی از جمع آوری داده های آماری انجام می شود
6. در طراحی های عمومی گرافیکی بهتر است از زبان ساده و قابل فهم استفاده شود. هرچه کوتاه شدن درک یک طراحی در ذهن مخاطب سرعت یابد با استقبال بیشتری مواجه می شود
7. در طراحی تیزرها و کلیپها بهتر است از یک ملودی، ساختار، ساز، یا آواز آشنا یا شبیه برای جامعه استفاده شود که با نمونه اصلی تفاوت دارد. مثلا یک ملودی سنتی با گیتار الکتریک و...
8. سایر مواردی نیز در این گفتار وجود داد که در اثر فون‌رستورف، روانشناسی گشتالت و اثر پرگنانز بیان شد.

بر اساس نظریات: پیاژه، آیزنک، کین، اچ‌گرگ، تورگرسون، بوث، فریمن، کید، کوربی، گادزیچوفسکی

تکنیک های حل مسئله

روشهای برخورد با یک مسئله در ذهن انسان به شرح زیر است و استفاده از آن در بازاریابی بسیار مهم است:

1. مواجهه با مسئله: اگر مسئله مهم باشد توجه را جلب می کند. پس باید نیاز مشتری، جدی القا شود.
2. بررسی زوایای مسئله و شکل دهی به آن در ذهن: در این مرحله باید داده های هدفمند به مشتری داده شود تا تصمیمی که می خواهیم بگیرد
3. ساده سازی از طریق مقایسه با سوابق مشابه: ما باید محصولی معرفی کنیم که مشکل را بصورت کامل حل کند و قابل رقابت با رقبا باشد.
4. بررسی راه حلهای ممکن: ممکن است مشتری بخواهد از دیگران مشورت بگیرد پس باید تبلیغات گسترده، ضمن متدهای رضایتمندی مشتریان انجام شده باشد.
5. اثبات عدم امکان: مهم است طوری القا کنیم که محصول ما تنها راه برای حل مشکل است. برای اینکار بهتر است که محصول به جنبه های زیادی از مشکل بپردازد
6. تقسیم بندی: ذهن انسان مشکلات را به بخشهای کوچکتری تقسیم کرده و آنها را حل می کند. بنابراین فروشنده باید برای آن آمادگی داشته باشد. مثلا ممکن است مشکل با یک محصول حل نشود پس باید سبد محصول کاملی به مشتری پیشنهاد گردد.
7. آزمون فرضیه: مشتری سعی می کند نتایج هر راه حل را در ذهن خود بسنجد. پس فروشنده باید راه حل ها را بشناسد و برای هرکدام مستندات قابل اقناع داشته باشد.
8. هدف‌بندی: مشتری سعی می کنند اهداف از یک خرید را جدا کرده و بسنجد که کدامیک حل می شود. فروشنده باید برای هر زیرهدف هم جوابی اقناع کننده داشته باشد.
9. سوگیری تایید: مشتری سعی می کنند به سراغ گزینه های قبلی که از آن دانش دارد برود. فروشنده باید دانش مشتری را با داده های مفید برای خرید جایگزین کند.
10. مجموعه ذهنی: راه حل هایی که قبلاً جواب داده اند، مجددا جواب می دهند. اگر قصد حفظ مشتری را داریم از طریق نظام رضایتمندی مشتریان عمل می کنیم و اگر قصد جلب مشتری را داریم، باید به مشتری اثبات کنیم که بهتر می توانیم مشکل رو را حل کنیم.
11. تخصص: کسی که در زمینه ای تخصص دارد، عملکردی مشابه تخصص خود نشان می دهد. مثلا یک پزشک سعی می کند همه چیز را از دیده بیماری ببیند. اگر قصد متقاعد کردن یک متخصص را داریم، باید نشان دهیم که در آن موضوع دانش ندارد
12. ممکن است فشار اجتماعی باعث یک تصمیم شود. در این مواقع باید رویکردی هم‌جهت با فشار اجتماعی داشت
13. انتخاب یک راه حل: در این مرحله باید مشوق های قابل قبولی برای مشتری فرض شود (۱۴)
14. هیجان باعث اختلال در تصمیم گیری می شود پس یکی از روشهای متقاعدسازی ایجاد هیجان است
15. نظارت بر اجرای حل مسئله و تغییر درصورت نیاز: تکنیکهای سخت کردن تغییر برند برای مشتری در بخش تحقیقات بازاریابی گفته شده است.
16. معمولا پس از حل هر مسئله، مشکل دیگری بوجود می آید و چرخه تکرار می شود. مثلا محصول مناسبی ساخته شد اما قیمت آن بالا است پس دوباره چرخه ی تولید و عرضه اصلاح شود.

بر اساس نظریات: بکمن، گوت، فانک، بری، برودبنت، فرنچ، برمر، بریسون، بریتر، اسکاردامالیا، جورام، چیس، سایمون، دورنر، هاندلاخ، دانکر، ویدوسکی، شومان

اثر پردازش سیال

این تکنیک اکثرا در تبلیغات استفاده می شود و به شرح زیر است:

1. هرچه پردازش یک تصویر در ذهن راحت تر باشد، بیشتر آشنا به نظر می رسد
2. تکرار مواجهه با یک تصویر باعث آسان شدن پردازش آن در ذهن می شود.
3. هرچه مواجهه شخص با پدیده ای بیشتر باشد، احتمالا به آن بیشتر علاقمند می شود
4. اگر یک محصول بیش از اندازه غیرعادی باشد، مشتری به سراغ رقبا می رود. این موضوع در تحقیقات نوآوری حائز اهمیت است
5. انتخاب فونت که آسان خوانده شود بسیار مهم است
6. از نظر مخاطبین، متنی که رنگ و کنتراست خواناتری داشته باشد درست تر است
7. گفتار طنز برای مخاطبین جذابتر است
8. متون ساده بهتر از متون ادبی و سخت در حافظه می مانند
9. مخفف هایی که خواندن آنها راحت تر است بهتر در ذهن مخاطب می نشینند

بر اساس نظریات: آلتر، اوپنهایمر، ژاکوبی، دالاس، ویتسلی، راک، کولان، لینز، زیش، برون، مارش، نیول، توپولینسکی

نظریه هویت اجتماعی

هویت هر انسان در اجتماع شکل می گیرد و همان باعث رفتار و عملکرد او در داخل و خارج از گروه‌ها می شود. هویت اجتماعی توضیح می دهد که چرا افراد در گروه هایی عضو می شوند، از گروه خارج می شوند، به گروه جدیدی وارد می شوند، دلیل رفتار گروه ها با اعضای خود و دیگران چیست. شناخت هویت اجتماعی برای شرکتها در سه حوزه مهم است

1. اصلاح رفتار پرسنل داخل سازمان
2. پیشبینی رفتار بازار و مشتریان.
3. وفاداری مشتریان و پرسنل به برند

فرض های عمومی نظریه هویت اجتماعی به شرح زیر است:

1. اصولا افراد دارای اهداف شخصی هستند و وقتی به گروه ها می پیوندند که دستیابی به هدف شخصی را در قالب گروه ممکن و یا آسانتر ببینند. همین مسئله باعث گرد آمدن افرادی با اهداف نزدیک به هم در قالب گروه می شود.
2. افراد همیشه در گروه هایی عضو می شوند که بتوانند به آن افتخار کرده و حس کنند که هویت آنها را گسترش می دهد
3. افراد از عضویت در گروه هایی استقبال می کنند که در آن بتوانند رشد کرده و به جایگاه های بالاتری در گروه برسند
4. اگر اعضای گروه در منافع شخصی و گروهی دارای تضاد عمیق باشند، اعضا از گروه خارج شده و به دنبال منافع شخصی خود می روند
5. اگر گروه دارای ارزش معنوی بالایی بوده و ورود به آن بواسطه شرایط یا گزینش سخت باشد، اعضا با رغبت بیشتری در آن فعالیت می کنند زیرا خود را ارزشمند می بینند. مثلا بدلیل بالا بودن قیمت موبایل‌های اپل، همه نمی توانند آنرا بخرند بنابراین ورود به جامعه کاربران اپل دشوارتر از سایر برندها است که همین باعث رفتارهای فعالانه این کاربران در تبلیغ برند می شود
6. وجود منافع مشترک در اعضای گروه باعث می شود که بصورت گروهی برای کسب منافع بیشتر با سایر گروه ها به رقابت بپردازند. بسیاری از گروه ها از ابتدا با هدف رقابت با سایرین برای کسب منافع تشکیل می شوند
7. در علوم سیاسی، مفهوم نظریه هویت اجتماعی همراه با تبلیغات که حتی می تواند دروغ باشد در ارتباط است. مثلا تبلیغات بر یک آرمان باعث می شود که مردم حول آرمانی که ممکن است دست نیافتنی یا غلط باشد گرد هم آیند و جنبه ای از پروپاگاندا است
8. اعضای گروه ممکن است در برخی مواقع که منافع خود را در فعالیتهای گروه دیگری می بینند، از گروهی غیر از گروه خود حمایت کنند. بهترین مثال برای این موضوع، کارمندان ناراضی است که شاید با عملکرد خود عامدانه به رقبا کمک کنند
9. رفتارهای اجتماعی اعضای یک گروه که با انتخاب خودشان گردم هم آمده اند معمولا در کلیات شبیه به یکدیگر بوده اما در جزئیات متفاوت است
10. معمولا اعضای گروه تا حد معینی برای گروه خود هزینه می کنند. مثلا کسی با اینکه می داند تیم مورد علاقه اش شکست می خورد، اما حاضر نمی شود که علیه تیم خود مبلغ ۵۰ هزار تومان شرط ببندد با اینکه می داند می بازد. اما اگر رقم به ۵۰ میلیون تومان تغییر کند، احتمالا علیه تیم خودش نیز شرط می بندد. باید سنجید که گروه تا چه اندازه برای شخص ارزش دارد
11. اعتماد به نفس با عضویت در گروه ها ارتباط مستقیم دارد. هرچه اعتماد به نفس شخص بیشتر باشد، احتمال عضویت او در گروه ها کاهش می یابد و تمایل به تک‌روی خواهد داشت
12. تعصب در میان اعضایی بیشتر مشاهده می شود که وابستگی شخصیتی بیشتری به گروه دارند یعنی هویت مستقل ضعیفتری دارند و همین باعث می شود که حمایت‌های افراطی تری از گروه داشته باشند زیرا هویت اجتماعی بخش بسیار بیشتری از هویت شخص را تشکیل می دهد که درصورت تخریب، با زیان بیشتری مواجه می شود
13. اعضای یک گروه افراطی توانایی مشاهده ایرادات در تفکر خود را ندارند. مثلا جامعه معتقدین به یک مذهب، چنانچه ایرادی در تفکر خود ببینند بصورت ناخودآگاه آنرا کتمان، انکار، توجیه، یا نادیده می گیرند.
14. اگر شخصی بین دو گروه که مشخصات یکسانی دارند قرار بگیرد، احتمال دفاع از گروهی که در آن عضو است بیشتر است.
15. اگر شخصی گروهی را مشاهده کند که شباهت یکسانی با گروه خودش دارد، این احتمال وجود دارد که دست به مقابله افراطی بزند زیرا در این شرایط توانایی تشخیص خود را کافی نمی بیند و اقدام به رفتار تخریبی و ناشی از تعصب می کند
16. نظریه هویت اجتماعی برای پیشبینی رفتارهای آتی گروه ها شدیدا وابسته به داده های قبلی است بنابراین چنانچه قصد آینده پژوهی داریم، باید داده های کاملی داشته باشیم

بر اساس نظریات: ترنر، اوکس، رینولدز، تاجفل، المرز، اسپیرز، بنول، استوکوی، اشمیت، دوسژ، براون، دوکس، اشمور، برانسکامبل، سامنر، هاگ، ویلیامز، هاسلم، رینولدز، رایچر، پلاتو، روبین، میلر، فلمنت، اوورکرک، بیشین، واگنر، استوارت، بروور، کروم