بیان مباحث مدیریت بصورت خلاصه اما کاربردی برای همه






درباره من


تماس


صفحه اول


جستجو مثلا: تکنیک های متقاعد سازی مشتری

۲۵ مطلب با موضوع «مقالات :: مدیریت تحقیق و توسعه :: تحقیقات بازار» ثبت شده است

توسعه و گسترش بازار

توسعه و گسترش بازار

گسترش بازار در زمانی رخ می دهد که

  1. توانایی عملیاتی شرکت بیشتر از بازار موجود باشد. در این حالت باید محصول را عمومی تر کرد یا قابلیتهای آنرا گسترش داد تا بازار بزرگتری را دربر گیرد
  2. بازار جدید یا پتانسیلی در بازار فعلی کشف شده که سودآوری خوبی دارد. در این حالت باید برنامه ریزی برای عرضه محصول جدید انجام داد
  3. توانایی تولید محصول جدیدی فراهم شده بنابراین باید بازار جدیدی را برای آن شناسایی کرد.

در این زمان باید موارد زیر برآورد شوند:

  1. توانایی های مالی، علمی و عملیاتی سازمان
  2. پتانسیل بازار جدید
  3. سود احتمالی
  4. رقبای موجود از نظر سرمایه، توان و کیفیت تولید، و رضایتمندی مشتری
  5. وضعیت انقباضی بازار که آیا رو به رشد است؟
  6. وجود محصولات نسبتا مشابه که مشتری بتواند با محصول ما جایگزین کند
  7. میزان ضرورت آن کالا برای مشتری
  8. هزینه و زمانی که طول می کشد تا در آن بازار به نقطه مطلوب برسیم
  9. امکان ایجاد زنجیره عرضه جدید
  10. مزیت رقابتی محصول ما نسبت به رقبا
  11. برند شاخص آن بازار را چقدر از بازار می شناسند و وضعیت آن برند چگونه است

بر مبنای نظریات: ساوین، گاوت، کاماکورا، مگی تی، دوس، کاتلر، رید، بایانیچ، رید، بیکر، سارین

۰۱ خرداد ۰۲ ، ۱۳:۴۴ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

تحلیل و اقدامات اصلاحی زنجیره ارزش

تحلیل زنجیره ارزش

هر فرایندی که در سازمان رخ می دهد هزینه هایی دارد که در نهایت باعث تولید یک محصول می شود. اما باید سنجید که آیا این افزایش بهای تمام شده در آستانه رضایت مشتری است یا خیر. هدف از بررسی زنجیره ارزش کاهش هزینه تمام شده در حد رضایت مشتری ضمن افزایش کیفیت است. اکثر هزینه های یک محصول شامل پنج پارامتر زیر است:

  1. قیمت مواد اولیه و تهیه آن
  2. هزینه تولید شامل دستگاه ها و نیروی انسانی
  3. هزینه انبار و توزیع محصول تا زمانی که به دست مشتری برسد
  4. هزینه های بازاریابی و فروش
  5. خدمات پس از فروش
  6. اصلاح هرکدام از عوامل فوق باعث کاهش هزینه، کنترل قیمت، افزایش سود، افزایش کیفیت، و رغبت بیشتر مشتری برای خرید محصول می شود.

ابزارهای اساسی اصلاح زنجیره ارزش شامل هشت مورد زیر است:

  1. اصلاح عملکرد پرسنل سازمان و افزایش بهره‌وری از طریق آموزش و مدیریت صحیح
  2. توسعه تجهیزات و دانش سازمان از طریق تحقیق
  3. ساده و کوتاه سازی و یا حذف فرآیندهای اضافی در چرخه تولید، عرضه، و بازاریابی
  4. اصلاح فرایند تدارکات و خرید متریال و یافتن تامین کنندگان بهتر.
  5. کاهش ضایعات تولید
  6. تولید محصول به اندازه نیاز بازار و پرهیز از دپوی بی دلیل که باعث بلوکه شدن سرمایه می شود
  7. استفاده از روش کایزن یعنی اصلاح سریع اشتباهات
  8. کاهش زمان انتظار در بین ایستگاه های خط تولید.

این موارد مفصلا در مدیریت فرایند اشاره شده است و اینجا جنبه مرور دارد.

بر مبنای نظریات: پورتر، جرفی، مانوس، راتر، شوک، گرابان، پلنرت، اورزن، ماسیتلی

۰۱ خرداد ۰۲ ، ۱۳:۴۲ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی

با تحقیقات بازار متفاوت است و از طریق جمع‌آوری داده ها بوسیله ابزارهایی مانند مشاهده حضوری، نظرسنجی، ثبت شکایات، داده های آماری از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ، شبکه های اجتماعی، بررسی میزان فروش پس از تبلیغ، تست های A&B، ارتباط قوی با توزیع کنندگان، آموزش پرسنل سازمان و انگیزه دهی به ایشان، تحلیل دایمی رقبا، اطلاعات دلتی، پنل های مشاوره مشتری، خرید اطلاعات، و راه های ابداعی انجام می شود. خروجی اصلی تحقیقات بازاریابی بر اساس میزان دیده شدن تبلیغ یا آگاهی از برند، میزان جمع آوری سرنخ، و میزان تاثیر بر فروش کالا (تعدادی یا ریالی) سنجیده می شود. این داده ها در سامانه «هوش بازاریابی» برای تصمیم گیری های مدیریتی ثبت می شود و این سامانه در اکثر مواقع با CRM ادغام می شود. این فرایند شامل دو بخش

  1. جمع آوری داده های جدید
  2. آنالیز داده های قبلی

می شود که هردو باید مستمرا وجود داشته باشند. در هر مرحله می توان از ماتریس های SWOT و SEM استفاده کرد که معمولا در سامانه های رایانه ای بصورت اتوماتیک انجام می شود.

بر اساس نظریات: کاتلر، کوشی، جها، برنز، باش

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۱۰:۰۶ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

تحقیقات باراز یا رصد بازار

تحقیقات باراز یا رصد بازار

در ادامه به بیان تمام پارامترهای تحقیقات بازار پرداخته می شود لیکن شما باتوجه به نیاز خودتان می توانید گزینه های لازم را گزینش کنید. تحقیقات بازار دارای رویکردهای مدیریت بازاریابی، تحلیل رفتار مصرف‌کننده، تحقیقات آماری، تحقیقات روان‌شناختی، تحقیقات نوآوری و... است

بر اساس نظریات: رابرتسون، مک‌کواری، برک، لاکلی، کلاسنس، بلکین

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۱۰:۰۵ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

تقسیم بندی بازار هدف

تقسیم بندی بازار هدف

برای هر نوع فعالیت تحقیقاتی، ابتدا باید مشخص کرد که قصد فعالیت در چه جامعه ای را داریم. در تمام تقسیم بندی های بازار باید ابتدا دادگاه ها جمع آوری شده و بازار بر مبنای آنالیز نیازهای مشتریان که توسط شرکت قابل برآورده سازی است انجام شود (یعنی بازاری را انتخاب کنید که بتوانید نیازهای مشتریان را در آن برآورده کنید پس باید بدانید که مشتری چه می خواهد و شما چکار می توانید برای رفع آن نیاز بکنید. تولید یک محصول و سپس بازاریابی برای آن غلط است و تولید باید بعد از نیازسنجی بازار هدف انجام شود).

استراتژی های تقسیم بندی بازار به روشهای زیر است:

  1. همگانی و بدون تقسیم بندی برای محصولات عمومی
  2. متمرکز بر روی یک جامعه هدف با نیازهای شناسایی شده
  3. متمرکز بر روی دو یا چند دسته از مشتریان که نیازهای آنها قبلا تشخیص داده شده
  4. مشتری کاملا سفارشی یعنی تولید و عرضه مطابق دریافت سفارش مثلا ماشین سازی صنعتی.

انتخاب یکی از این استراتژی ها بر مبنای منابع شرکت، تنوع محصول، چرخه عمر محصول، ویژگی های بازار، و فعالیت رقابتی انجام می شود. در تقسیم بندی بازار مصرف، شناسایی نیازهای مشابه بین مشتریان که قابل تامین بوده و سود قابل قبولی داشته باشد اهمیت دارد. انواع تقسیم بندی مخاطبین بازار می توان به نسل یا سن، فرهنگ، آنلاین یا آفلاین، جغرافیا، نگرش، حسابگری، خریداران مناسبتی، خریداران احساسی، جستجوگری، تحصیلات، جنسیت و... نیز توجه نمود. مثلا می گوییم: کارمندان بیمه که اهل گردش در روزهای تعطیل هستند و بین ۵۰۰ هزار الی ۱ میلیون تومان برای شام هزینه می کنند به رستوران ما می آیند.

بر اساس نظریات: فرل، گینتر، دیکسون، فولرتون، کاکس، جونز، لاکلی، ویلسون، کانو، اسمیت

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۱۰:۰۴ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

تحلیل سودآوری شرکت

تحلیل سودآوری شرکت

این تحلیل بر مبنای پنج نیروی پورتر انجام می شود یعنی:

  1. راه های ورود تولیدکنندگان جدید به این بازار چقدر آسان است؟ اگر آسان باشد، باید سود را کم کنیم تا کسی رغبت نکند وارد بازار شود.
  2. تعداد مشتریان نسبت به فروشندگان چقدر است و اگر از ما خرید نکند چقدر ضرر می کنیم؟ مثلا در بازار قطعه سازی خودرو، قطعه سازان زیاد و خودروسازان کم هستند بنابراین خودروسازان به راحتی می توانند از ما نخرند. در این زمان قطعه سازان باید امتیازات زیادی به خودروساز بدهند که باعث کاهش سود ایشان می شود.
  3. تامین کنندگان مواد اولیه و خدمات چند شرکت هستند و آیا ما وابسته به چند شرکت محدود هستیم؟ اگر تعداد عرضه کنندگان کم باشد، ناچاریم به قیمتهای ناعادلانه در تامین مواد اولیه رضایت دهیم.
  4. تهیه محصول ما چقدر برای مشتری حیاتی است و چقدر باید امتیاز بگیرد تا از ما بخرد؟ اگر تامین آن محصول برای مشتری حیاتی نباشد و یا بتواند آنرا با محصول دیگری جایگزین کند، نمی توانیم سود قابل توجهی کسب کنیم و باید امتیازات زیادی به مشتری بدهیم تا خرید کند.
  5. رقابت بین تولیدکنندگان چقدر است؟ اگر بسیار شدید باشد، باید برای کسب مشتری از حاشیه سود خود کم کنند

بر اساس نظریات: پورتر، راینر، لوین، تانگ، گراندی

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۱۰:۰۳ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

موقعیت یابی

موقعیت یابی

این تعریف مفصلا در مدیریت نام تجاری بررسی می شود. بطور خلاصه قبل از ورود به یک بازار جدید، حتما باید بررسی شود که:

  1. در آن بازار چند رقیب وجود دارد، هرکدام چند سال است که فعالیت می کنند، چقدر پرسنل دارند و سرمایه در گردش هرکدام چقدر است
  2. پوشش برند هرکدام از رقبا چقدر است
  3. پتانسیل بازار مشخص شود
  4. مولفه های توسعه بازار قبلا فرض شده باشد
  5. پرسونای مشتری شناسایی شود - در ادامه توضیح داده می شود-
  6. وضعیت مالی مشتریان چگونه است

پس از تمام موارد فوق، تبلیغات و برندسازی مطابق آنها انجام می شود به نحوی که آن تبلیغ کاملا در ذهن بازار نهادینه شود.

بر اساس نظریات: فورسایت، اوگیلوی، بلچ، وینستون، گلدشتاین، هانت

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۱۰:۰۲ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

تجزیه و تحلیل PEST و ماتریس SWOT

تجزیه و تحلیل PEST و ماتریس SWOT

در این نوع تحیلی، جامعه آماری از نظر وضعیت اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، تاثیرات سیاسی، قوانین حکومتی جاری بر آن بازار، دانش فناوری، خصوصیات اخلاقی، روان‌شناختی، زیرساختی، جغرافیایی، ترکیب جمعیتی، مذهبی، امنیتی، تاریخی، قومی و اکولوژیکی مطابق نیاز تحقیقاتی بررسی شده و به هرکدام از نتایج بین ۱ تا ۱۰ از نظر اولویت امتیاز داده می شود. (یعنی لازم نیست تمام این شاخه ها بررسی شود و انتخاب آنها بر اساس نیاز سازمان است). سپس خروجی تحقیقات فوق در ماتریس SWOT چیده می شود یعنی به چهار دسته:

  1. فرصتهای داخل سازمان
  2. فرصتهای خارج از سازمان
  3. تهدیدات داخل سازمان
  4. تهدیدات خارج از سازمان

تقسیم می شوند. سپس بر مبنای اولویت سنجی و اهمیت هرکدام، برایشان سناریو تعریف می شود و مطابق فرآیندهای آینده پژوهی پیشبینی ها انجام می شود.

بر اساس نظریات: آگویلار، ناندوند، میسون، کار، نانی‌جونیور

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۱۰:۰۱ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

تحلیل اثربخشی بازاریابی

تحلیل اثربخشی بازاریابی

این روش عموما بر دیجیتال مارکتینگ استوار است (زیرا نحوه آنالیز و دقت بالایی دارد) اما در انواع دیگر تبلیغات نیز قابل استفاده است. عوامل موثر در اثربخشی هر نوع تبلیغی شامل موارد زیر است:

  1. ارزش و گستردگی برند
  2. تغییرات ناگهانی بازار مانند تصمیمات دولتی یا بلایای طبیعی
  3. انتخاب استراتژی بازاریابی درست بر مبنای توضیحات مدیریت بازاریابی و مدیریت آینده پژوهی و مدیریت استراتژیک
  4. خلاقیت در طراحی تبلیغات
  5. اجرای صحیح و توأم با دانش در فرایند بازاریابی
  6. استفاده از ابزارهای درست و کارامد.

معمولا اثربخشی تبلیغات بر اساس پارامترهایی مثل

  1. میزان دیده شدن تبلیغ
  2. میزان جمع آوری سرنخ مشتریان
  3. رشد فروش نسبت به دوره های قبل تعیین می شود

بر اساس نظریات: شاو، نف، کاتلر، کلر

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۱۰:۰۰ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

فرصت بازار چیست؟

فرصت بازار

پس از طی کردن تمام مراحل فوق، ممکن است نقاطی در بازار را شناسایی شوند که

  1. یک نیاز اساسی مشتری شناسایی شده
  2. ابزار و دانش و توان ارائه محصول برای آن نیاز را داریم
  3. می توانیم زنجیره تامین آن کالا را تشکیل دهیم
  4. عرضه آن کالا سودآوری مناسبی دارد.
  5. وقتی هر چهار پارامتر فراهم باشد، یک فرصت بازار پدید آمده و می توان در آن ورود کرد

بر اساس نظریات: اکهارت، شین، هیل

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۹ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

خلاصه امواج خرج کردن مشتریان

خلاصه امواج خرج کردن

این مسئله اشاره به افزایش سن در جامعه هدف دارد. طبق بررسی ها مشخص شده که کمترین میزان هزینه‌کرد در جوامع ۴۵ الی ۵۴ ساله است که بازه ریسک مشتریان به حداقل می رسد. تاثیر مستقیم این رکود بر صنعت ساختمان، بحران در سازمانهای بیمه ی عمر، و فناوری های نوین است. پس از ۵۴ سالگی رشد هزینه مردم عموما به سمت مصارف درمانی رفته و دوباره رشد خواهد کرد. توجه شود که این استاندارد درخصوص جوامع غربی عمومیت داشته لیکن قابل استفاده در جوامع دیگر نیز هست.

بر اساس نظریات: سیگل، دنت‌جونیور، شیبر، شون

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۸ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

تحلیل موقعیت 5C

تحلیل موقعیت 5C

این راهکار بسیار به تحقیقات بازار شبیه است اما به دلیل آسان بودن، معمولا استقبال گسترده تری دارد هرچند تحقیقات بازار دقیقتر و کاملتر است. از این تحلیل می توان در کنار تحقیقات بازار نیز استفاده کرد. شامل پنج پارامتر است:

  1. ارزیابی شرکت خودمان از نظر اهداف، استراتژی ها، برنامه ها، تاکتیک ها، فرایندها، عملکرد سیستم، آنالیز بازاریابی، منابع انسانی، ظرفیت تولید، وضعیت دانش سازمانی و...
  2. ارزیابی رقبا شامل شناسایی رقبایی که در بازار ما حضور دارند، تحلیل رقبا از نظر اهداف و استراتژی هایی که دارند و میزان تولید و سایر پارامترها، همچنین پیشبینی نسبی ابتکارات آنها.
  3. تحلیل مشتریان شامل اندازه بازار، سطح درآمد مشتریان، نوع تبلیغات مناسب برای ایشان، نیازها و خواسته های مشتری، کانالهای توزیع مناسب، تعداد دفعات خرید، و انگیزه مشتری از خرید.
  4. تحلیل همکاران در چرخه ارزش شامل: تامین کنندگان، توزیع کنندگان، شرکای تجاری، آموزشگاه های تخصصی برای پرسنل، و کاریابی ها جهت تامین نیروی متخصص.
  5. تحلیل شرایط اقلیم کسب و کار مانند: محیط سیاسی، نهادهای نظارتی، قوانین اقتصادی، وضعیت اجتماعی و فرهنگی، وضعیت اقتصاد عمومی مانند تورم، فناوری های موجود در بازار.

بر اساس نظریات: استینبرگ، اوری، ورگانتی، جردن، پورتر

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۷ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

خلاصه مزیت رقابتی چیست؟

خلاصه مزیت رقابتی چیست؟

این تعریف یعنی اطلاع از هر چیزی که مشتری می خواهد و برای او مهم است و رعایت همین عوامل می تواند باعث فروش محصول ما از بین تمام محصولات بازار شود. در پروژه های تحقیقات بازار خصوصا تقسیم بندی بازار بسیاری از شاخص های مهم برای مشتری شناخته می شود و برآورده سازی همین شاخص ها به معنی ایجاد مزیت رقابتی است. انجام این عملکرد بصورت مستمر است زیرا با تغییر شاخص های مهم برای مشتری، مزیت رقابتی نیز باید اصلاح شود.

بر اساس نظریات: هایدلبرگ، برون، توماس، کارلسون

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۶ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

خلاصه تعریف رفتار مصرف کننده

خلاصه تعریف رفتار مصرف کننده

همانگونه که تحقیقات بازار بر آنالیز آماری استوار است، شناخت رفتار مصرف کننده بر آنالیز روانشناختی بازار نیز تاکید دارد. دقت در آنالیز رفتار مصرف کننده معمولا حدود ۵۰٪ است زیرا در تحقیقات بازار از آمار کمّی و مقادیر عددی ملموس استفاده می شود اما رفتار مصرف کننده شامل پارامترهایی با همان سطح از دقت نیست. لیکن همین احتمال ۵۰٪ نیز برای بقای یک کسب و کار حیاتی است. تحلیل رفتار مصرف کننده در نهایت باید به چهار سوال پاسخ دهد:

  1. احساس مشتری در خرید محصول چیست؟
  2. فرایند فکری مصرف کننده چگونه است؟
  3. مصرف کننده در خرید محصول چه رفتار ملموسی دارد؟
  4. چه رویدادهای محیطی بر تصمیم مصرف کننده تاثیر می گذارد؟
  5. این سوالات از طریق روشهایی که در ادامه بیان می شوند، پاسخ داده می شوند

بر اساس نظریات: شیوینسکی، شث، فولرتون، تاجوفسکی

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۵ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

ساختار تصمیم گیری خرید

ساختار تصمیم گیری خرید

معمولا مشتری پس از تحقیق گسترده و مقایسه رقبا خرید می کند که در این زمان اهمیت مزیت رقابتی مشخص می شود بنابراین باید در هر جایی که مشتری به آن مراجعه می کند با تبلیغات گسترده پوشش داده شده باشد. اما چنانچه کالا دارای ارزش ریالی بالا نبوده و مستلزم دریافت مشاوره از فروشنده یا یک کالای سفارشی باشد، شامل خرید فوری و ناگهانی بدون تحقیقات دیگر می شود. تصمیمات حیاتی معمولا بصورت گروهی گرفته می شود اما تصمیمات معمولی بصورت انفرادی گرفته می شود. تمام تصمیمات خرید توسط مصرف کننده در پنج فاز انجام می شود:

  1. تشخیص نیاز: می توان بوسیله تبلیغات به یک نیاز پرداخت و آنرا ساخت مثلا انتشار مقالاتی در زمینه تاثیر خاویار بر زیبایی جنین که خانمهای باردار را هدف گرفته است. تشخیص نیاز معمولا شامل تمام شدن کالای مصرفی مثل صابون در منزل نیز می شود. همچنین نیاز به کالاهای مرتبط مثلا نیاز به قاب برای موبایل نیز در تصمیم خرید موثر است. محصولات نوآورانه مثلا ماوس بی‌سیم ممکن است باعث شود کسی که ماوس دارد مجددا خرید کند.
  2. انتخاب برند و محصول: معمولا شامل مقایسه مزیت رقابتی محصولات بازار و انتخاب یکی از آنها توسط مصرف کننده می شود. انتخاب برند یا کالای جدید در زمانی رخ می دهد که مشتری از برند یا کالای قبلی ناراضی باشد، یا نیاز جدیدی برایش مطرح شده باشد، و یا در اثر تبلیغات با مزایای یک برند یا کالای جدید آشنا شده باشد.
  3. ارزیابی گزینه ها و تصمیم گیری: مشتریان برای خرید تحقیق می کنند پس لازم است اطلاعات کافی، مفید و جذاب در معرض تحقیق مصرف کننده قرار گیرد مثلا در وبسایت ها. عامل مهم دیگر در این مرحله قیمت محصول است هرچند کالا یا برندی که به مشتری ارزش اجتماعی ملموسی بدهد (مثلا کت و شلوار گرانقیمت با برند خاص) از قاعده ی قیمت مستثنی بوده و وابسته به شخصیت برند است که با شخصیت مشتری تطابق داشته باشد.
  4. خرید: مشتریان معمولا به برندهای قبلی که از آنها رضایت دارند تمایل نشان می دهند که برای تغییر آن نیز نیاز به تبلیغ است. اگر از محصول یا برند رضایت نداشته باشند، خودبخود آنرا از گزینه های خرید حذف کرده و به مرحله دوم یعنی انتخاب برند می روند. در دسترس بودن کالا و تحویل مناسب نیز سهم مهمی در خرید دارد. همچنین تمایل به خرید محصولی که مکرراً در مواجهه با مخاطب است (مثلا تبلیغات فشرده) موثر است.
  5. استفاده: چنانچه مصرف کننده از یک محصول یا برند رضایت داشته باشد، خودش تبدیل به مُبلغ می شود. برای این منظور لازم است کیفیت محصول مناسب بوده و تبلیغات متناسب با واقعیت باشد تا مشتری فکر نکند که فریب خورده. برنامه های حفظ مشتری، نظرسنجی، گارانتی و خدمات پس از فروش، باشگاه مشتریان و... نیز جزو این مرحله است. مهم است ویژگی های بارز محصول توسط مشتری مشخص شده و به آنها امتیاز دهی شود تا شرکت بداند که بر روی چه پارامترهایی در تبلیغات استفاده کند و ویژگی های ضعیف تر را ارتقا بخشد. بررسی این موضوع درمورد محصول یا برند رقبا از نگاه مشتری نیز مهم است.

بر اساس نظریات: خسلا، روزیتر، بلمن، آرمسترانگ، ایگان، رایلی، پارکینسون، کلمونز، کاکار، رابرتز، هاوارد، گورویل

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۴ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

رویکردهای تصمیم گیری مصرف کننده

رویکردهای تصمیم گیری مصرف کننده

مشتریان عموما با تمرکز بر یک یا چند رویکرد زیر اقدام به خرید می کنند. واحد تحقیقات بازار وظیفه دارد سهم هرکدام را در بازار هدف بسنجد و به تصمیم‌گیران در جهت بهبود آن گزارش دهد:

  1. کیفیت رقابتی: مشتری به دنبال بهترین کیفیت محصول است.
  2. برندسازی: مشتری به دنبال خرید از یک برند شناخته بر مبنای تاثیر اجتماعی است.
  3. لذت: برای برخی از مصرف‌کنندگان، برخی خریدها صرفا برای لذت است.
  4. قیمت رقابتی: بسیاری از مشتریان به مقایسه قیمتها با سایر رقبا می پردازند.
  5. تازگی و مد: برخی مشتریان بر این مبنا خرید می کنند مثلا در پوشاک یا رنگ نقره ای برای لوازم خانگی. این مورد مستلزم نوآوری است که در ادامه توضیح داده می شود.
  6. خرید ناگهانی: این مورد بیشتر برای مشتریان مرفه یا کالاهای ارزان است که کیفیت یکسانی در بازار دارند.
  7. گیج شدگی: وقتی اطلاعات فنی بسیار زیادی درمورد محصولات مشابه وجود دارد، مشتری سعی می کند دل به دریا بزند.
  8. عادت: مشتری سعی می کنند از مغازه یا برندی خرید کند که از قبل نسبت به استفاده از آن تجربه دارد.
  9. فرهنگ: مشتریان تابع یکسری استانداردهای فکری در مورد کالاهای خاص هستند مثلا فروش اسباب‌بازی های جنسی در فرهنگ ایرانی پذیرفته شده نیست.
  10. ریسک مصرف‌کننده: بصورت جداگانه در زیر بیان می شود.

بر اساس نظریات: داولینگ، میچل، راجرز، دسیلور، روزیتر، نیلسن، استرن، وبر، هاج 

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۳ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

ریسک مصرف کننده

ریسک مصرف کننده

اگر مصرف‌کننده حس کند در زمینه های زیر با مشکل مواجه می شود، احتمالا از خرید منصرف می شود و یا راهکارهایی برای کاهش ریسک می یابد:

  1. قیمت نسبت به محصول متعادل نیست
  2. محصول آنچنان برای تسهیل هدف مشتری مفید نیست
  3. محصول با کیفیتی ساخته شده که احتمالا به سرعت خراب می شود
  4. اگر مشتری آن محصول را بخرد احتمالا ملامت می شود.

مشتریان برای کاهش ریسک مصرف‌کننده از راه های زیر استفاده می کنند:

  1. به پیامهای تبلیغاتی توجه و در آن شدیداً دقت می کنند پس باید تبلیغات واقعی باشد.
  2. بازار را کاملا بررسی می کنند پس باید اطلاعات کافی و مفید در جاهایی که جستجو می کنند درج شود.
  3. از فروشگاه های معتبر خرید می کنند پس محصول باید در آنجا عرضه شود
  4. برند معتبر را می خرند پس باید به برندسازی توجه ویژه داشت
  5. نظرات خریداران درمورد محصول را جویا می شوند پس باید محصول مناسبی تولید شود تا نظرات مثبت باشد
  6. به مقایسه های رسمی بین محصولات موجود در بازار رجوع می کنند که توسط متخصصین بیطرف نوشته شده است مثلا سایتها یا مجلات پس بهترین راه استفاده از ریپورتاژ آگهی است
  7. تعداد کمی می خرند و تست می کنند پس باید کیفیت و قیمت مناسب و متناسب باشد یا تخفیفات فروش برای تعداد بالای خرید فرض شود
  8. به مشخصات اعلام شده توسط سازنده مراجعه می کنند پس باید سایت سازنده دارای اطلاعات مفید باشد
  9. از دوستان و اقوام سوال می کنند پس باید برندسازی و کنترل کیفیت مدنظر باشد
  10. از نمایندگان فروش مشورت می گیرند پس باید رضایت نمایندگان را از طریق طرح های تشویقی، حاشیه سود جذاب، تسهیل شرایط خرید برای نماینده و... جلب کرد. همچنین به نمایندگان باید آموزش مزایای محصول و سایر آموزشهای لازم را ارائه کرد.
  11. گارانتی و خدمات پس از فروش را بررسی می کنند پس باید در مقایسه با رقبا جذابتر باشد.

بر اساس نظریات: رامیا، والنت، ون‌دن‌بولت، مک‌اینتایر، ویلیامز، هونگ 

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۲ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

سوئیچینگ و هزینه سوئیچینگ

سوئیچینگ و هزینه سوئیچینگ

مشتری ممکن است به دلایل زیر تصمیم بگیرد که از یک برند دیگر خرید کند:

  1. بازار دارای برندهای زیاد با تنوع محصول کم باشد و مشتری به برند خاصی وابسته نباشد مانند اقلام مصرفی
  2. وفاداران به برند معمولا برند خاصی را می خرند
  3. افرادی که به برند وابسته نیستند و عواملی مانند قیمت، کیفیت و... برایشان جذاب است. این دسته برای بازاریابی در بازار جدید ایده‌آل هستند
  4. کسانی که از یک برند تجربه منفی دارند
  5. مشتریانی که به تازگی وارد بازار شده اند و از برندهای موجود اطلاع ندارند. این دسته نیز برای بازاریابی راحت تر هستند.
  6. مشتریان وقتی حس کنند که با تغییر برند دچار خسارت می شوند، اگر خسارت سنگین باشد سعی می کنند که این کار را نکنند. مثلا کسی که از ویندوز استفاده می کند، درصورتیکه از مکینتاش استفاده کند باید قید نرم افزارهای ویندوز را بزند و به این موضوع هزینه سوئیچینگ می گویند. ما باید هزینه سوئیچینگ را برای مشتریان خود بالا ببریم و برای مشتریان سایر برندها کاهش دهیم تا به سمت ما جذب شوند.
  7. تغییر کانال: مشتری وقتی با یک کانال توزیع سخت مواجه شود، احتمالا به سراغ فروشنده ای دیگر می رود که کانال توزیع آسانتری دارد پس باید تا جای ممکن آنرا از طریق اصلاح زنجیره تامین تسهیل کرد.

بر اساس نظریات: نلسون، روزیتر، بلمن، دولاکیو، ژااو

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۱ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

آنالیز نرخ تبدیل

آنالیز نرخ تبدیل

یعنی بررسی مشتریانی به مرحله خرید رسیده و خرید کرده اند در مقایسه با آنها که خرید نکرده اند. اگر تعداد افرادی که خرید نکرده اند زیاد باشد، به معنی اشکال در سازمان بازاریابی است. در این زمان می توان با برگزاری کمپین های فروش نرخ تبدیل را افزایش داد. کمپین های فروش باید:

  1. دارای شعار دستوری باشند مثلا: همین الان بخر!
  2. دارای موعد انقضا باشند مثلا: فقط به مدت یک هفته
  3. دارای امتیازات ویژه باشند مثلا: ۳۵٪ تخفیف
  4. می توانند جایزه بدهند مثلا: یکی بخر دوتا ببر
  5. از شواهد اجتماعی استفاده کند مثلا: به پاس استقبال بی‌نظیر شما
  6. از تکنیک جاذبه کمبود استفاده کند مثلا: فقط برای ۵۰ نفر اول یا عرضه به تعداد محدود.

بر اساس نظریات: انگل، گوپتا، والتر، گیلی، گلب، پیترز، ویلسون، لوکنده، هایاگریوا، روزیتر، بلمان

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۵۰ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

عوامل موثر بر موفقیت بازاریابی

عوامل موثر بر موفقیت بازاریابی

شامل موارد زیر است:

  1. افزایش آگاهی مشتریان از طریق انفجار اطلاعات. در این شرایط نیاز به برندسازی محسوس است و بیان مزیت رقابتی در تبلیغات مشخص می شود
  2. رشد هویت اجتماعی مشتریان یعنی مشتریان با یکدیگر درمورد کالا-برند صحبت می کنند و نیاز است که شرکت بتواند نگرش مناسبی از خود در ذهن مخاطبین ایجاد کند. این کار از طریق عمل به تعهدات و نوآوری صورت می گیرد.
  3. عوامل درونی مشتری شامل سوابق قبلی از خرید، شناخت کالا-برند، وضعیت درآمد و قیمت محصول، سن، شغل، دانش، انگیزه شخصی، باورها و... است.
  4. رویکرد پرداختن به نیاز: این همان مواردی است که در هرم مازلو بعنوان نیازهای انسانی مطرح شده بود و هرچه این نیازها حیاتی تر باشد، احتمال تشخیص نیاز بیشتر است. به ترتیب شامل: نیازهای اولیه مانند خوراک، نیاز به امنیت مانند مسکن، نیازهای عاطفی، نیاز به موقعیتهایی که باعث افتخار و پذیرش اجتماعی شود، نیاز به رشد شخصی
  5. رویکرد ایجاد انگیزه در خریدار شامل تحریک هشت حس که به ترتیب از مهم به ضعیف بیان می شود: تسکین سریع یک مشکل مهم مثلا درد، ایجاد آرامش جسمی، ایجاد آرامش روانی دایمی، ایجاد یک حس خوب مقطعی، راحت کردن امور روزمره، ایجاد یک دیدگاه مثبت، ایجاد هیجان مقطعی، ایجاد حس غرور
  6. کاهش ریسک روانی-اجتماعی برای خریدار یعنی تلاش شود که اگر خریدار از برند-کالا استفاده کرد، مورد پذیرش بیشتر در جامعه قرار گیرد
  7. در گذشته فرایند تبلیغات موثر شامل قرار گرفتن در معرض تبلیغ، توجه به تبلیغ، درک تبلیغ، و به خاطر سپردن تبلیغ می شد که در همگی باید به پرسونای مصرف کننده توجه می شد اما باتوجه به بمباران تبلیغاتی در عصر کنونی، مشتریان کمتر تمایلی به توجه به تبلیغات دارند و اکثرا میخواهند از منابع بیطرف تحقیق کنند. بنابراین باید آنچه که میخواهیم مشتری درک کند را بصورت غیر مستقیم از طریق منابع بیطرف به او عرضه کنیم. اصلی ترین راه برای این کار شامل درج اخبار در سایتهای خبری (ریپورتاژ آگهی) و درج نظرات هدفمند در فروم ها و درج اخبار در شبکه های اجتماعی است. این عملکرد باید منطبق با فرهنگ بازار هدف انجام شود.
  8. مشتریانی که قبلاً تجربه خرید دارند اگر از خرید قبلی رضایت داشته باشند عموما از همان فروشنده خرید می کنند اما مشتریان جدید تحقیق می کنند. برای ترغیب آنها نیز از روشهای درج خبر استفاده می شود
  9. فرهنگ بازار بسیار مهم است مثلا خریداران ایرانی دوست دارند چانه بزنند و اگر تخفیف نگیرند خوشحال نمی شوند. شناخت این موارد مستلزم طوفان فکری است زیرا پرسنل شرکت هم از همین فرهنگ هستند.
  10. خرده فرهنگها یعنی افرادی که در یک موضوع فرهنگی اشتراک دارند مثلا موتورسواران هارلی‌دیویدسن یا رپرها. اگر بازار ما شامل این افراد است، باید برای آنها برنامه های ویژه مطابق همان خرده‌فرهنگ داشت زیرا این گروه ها با توجه به اینکه بسیار در معرض توجه جامعه هستند، ظرفیت تبدیل کردن برند به یک شاخص بازار را دارند.
  11. تقسیم بندی بازار بر مبنای طبقات اجتماعی که بر اساس سطح درآمد مشخص می شوند. این گروه معمولا مورد توجه برندها و کالاهای لوکس هستند و رفتار، علایق، و عادات خاص خود را دارند.
  12. گروه های مرجع به ترتیب مهم به کم اهمیت شامل: خانواده، مذاهب، جمعیت ها، کلوپ ها، احزاب، گروه هایی که در جامعه شناخته شده هستند و دیگران دوست دارند در آنها عضو شوند، و گروه هایی که بواسطه رفتارشان مورد تنفر هستند مثلا داعش. تمام این گروه ها اگر جزو بازار ما باشند پتانسیل بالایی برای عرضه محصول-برند را دارند و سایرین با مشاهده آنها ترغیب به خرید می شوند.
  13. رهبران عقیده شامل افراد معروف، روزنامه‌نگاران، وبلاگ نویسان، و اینفلوئنسر ها افرادی هستند که مردم از آنها تبعیت می کنند. باید دقت شود که آن رهبر عقیده در بازار هدف ما مقبولیت داشته باشد و آنها را با پرداخت دستمزد یا هدیه همراه خود کنیم. مثلا یک تولیدکننده کفش می تواند به ورزشکاران کفش هدیه دهد.
  14. خرید هراس زده مثلا در ابتدای همه گیری COVID19 شامل این مسئله بودیم. این راه اخلاقی نیست اما ایجاد هراس کاذب از کمیاب شدن محصول که ناشی از یک تحول اجتماعی است می تواند فروش را به شدت افزایش دهد اما بعدا که مشتریان بفهمند دروغ بوده، بسیار محتمل است که برند نابود شود
  15. خرید انتقام‌جویانه در زمانی رخ داد که پس از بازگشایی فروشگاه ها بعد از قرنطینه، مشتریان برای ارضای حس شادی و رضایت از خرید به فروشگاه ها هجوم آوردند و چیزهایی خریدند که در حالت عادی نمی خریدند
  16. تغییر کانال خرید مثلا در زمان اوج گیری کرونا خرید آنلاین به شدت رشد کرد و شرکتهایی پیروز شدند که آمادگی داشتند و به سرعت با تغییرات منطبق شدند.

بر اساس نظریات: شوکر، آکیوا، بوراکا، ندونگادی، پیرسون، بلچ، وینچستر، بوگومولوا، سیرگی، لی، کاتلر، آگاروال، آیزنبرگ، سودربرگ، فاکسال

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۴۹ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

توسعه خرید ناگهانی و هیجانی

توسعه خرید ناگهانی

موارد زیر باید به دقت بررسی شده تا مشتری به سمت خرید ناگهانی ترغیب شود. موفقیت تمام این موارد از طریق تست A&B سنجیده می شود و اصلی ترین کارکرد آن در چیدمان فروشگاه ها و طراحی فروشگاه های آنلاین است:

  1. خرید ناگهانی خالص: اکثرا در اثر تبلیغات حاصل می شود
  2. خرید آنی پیشنهادی: وقتی مشتری مشغول تامین یک نیاز خود است، محصولی که با آن آشنایی نداشته را پیشنهاد دهیم مثلا وقتی که مشغول خریدن لباس از یک فروشگاه است، به او مزایای یک عطر را بگوییم. سپس برای آنکه ترغیب شود پیشنهاداتی مانند پشتیبانی طولانی‌مدت و یا تست رایگان را بدهیم.
  3. خرید فوری برنامه ریزی شده: یعنی مشتری قصد خرید یک کالا را دارد اما تصمیم نگرفته که چه نوع آنرا بخرد. مثلا می خواهد یخچال بخرد اما نمی داند چه مدل و چه برندی. در این موارد مشاوره حین فروش می تواند مشتری را به سمت یک کالای پرسود سوق دهد پس فروشندگان باید آموزش کامل دیده باشند.

بر اساس نظریات: آندریا، سودربرگ، وبر، بارون، هاج، نیلسن

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۴۸ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

تحقیقات و ارتقای وفاداری مشتری

تحقیقات و ارتقای وفاداری مشتری

مشتریان شامل یکی از دسته های زیر هستند. تحقیقات بازاریابی باید مشتریان را از طریق آزمونهای روان‌شناختی به این دسته ها تقسیم کند:

  1. بدون وفاداری: در زمانی که مزیت رقابتی محصولات نزدیک به هم باشد و به راحتی جایگزین شود
  2. وفاداری کاذب: زمانی که مشتری به دلایلی مثل در دسترس بودن، خرید آسان، نبود کالای جایگزین، و سابقه خرید قبلی؛ از یک برند خرید کند و درصورت وجود شرایط برند دیگری را بخرد
  3. وفاداری نهفته: یعنی مشتری یک برند را دوست دارد اما بنا به دلایلی مانند قیمت و یا نظر سایرین ابراز نکند. مثلا کافه ای که دوست دارد به آنجا برود اما همراهان دوست ندارند پس با دیگران همراه می شود
  4. وفادار: یعنی مشتری یک برند را دوست دارد، به دیگران معرفی می کند، و از آن برند می خرد. برای تبدیل مشتریان به وفادار از تکنیک های زیر استفاده می شود: جمع آوری امتیاز و پاداش، کوپن های تخفیف آتی، دسترسی به خدمات VIP، ارتقا رایگان نرم افزار، احترام ویژه برای مشتری وفادار، و...

بر اساس نظریات: دیک، باسو، ریو، فیک، راست، لمون، ویرتز، ماتیلا، گالو

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۴۷ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

شناخت رفتار مشتریان وفادار

شناخت رفتار مشتریان وفادار

برای تمام این دسته ها باید تقدیرات قابل توجهی فرض کرد.

  1. مشتریانی که تماس می گیرند و شکایت خود را بیان می دارند
  2. مشتریانی که تبلیغات دهان به دهان می کنند
  3. مشتریانی که رفتار نامناسب سایر مشتریان یا برندهای رقیب را گزارش می کنند
  4. مشتریانی که برای خرید محصولات انعطاف‌پذیری نشان می دهند
  5. مشتریانی که برای بهبود محصول یا سازمان ایده می دهند
  6. مشتریانی که بصورت داوطلبانه قصد کمک عملیاتی دارند
  7. مشتریانی که رضایت خود از خدمات و محصولات را ابراز می دارند.

بر اساس نظریات: بوو، پرون، بیتی، شیو، رابرتسون

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۴۶ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

دسته بندی مصرف کنندگان آنلاین

دسته بندی مصرف کنندگان آنلاین

تمام مواردی که درمورد رفتار مصرف کننده گفته شد اینجا نیز صدق می کند با این تفاوت که

  1. برخی از مصرف کنندگان دقیقا می دانند که چه می خواهند در این موارد استفاده از تکنیک های SEO ، خدمات موتورهای جستجو مانند AdWords ، اصلاح UI/UC ، عرضه محصول در فروشگاه های اینترنتی معتبر، و تبلیغات اینترنتی لازم است
  2. برخی مشتریان نیاز را شناسایی کرده اند اما هنوز محصول یا برند را انتخاب نکرده اند. در این موارد علاوه بر موارد فوق، نیاز است که از توضیحات قانع کننده در سایت و شبکه های اجتماعی، استفاده از ظرفیتهای پلتفرمهای انتشار ویدیو، درج ریپورتاژ آگهی در سایتهای مطرح، و... استفاده کرد
  3. برخی از افراد صرفا به دنبال افزایش دانش خود از برندها و محصولات هستند. در این موارد باید مکانیزمی مانند ارائه مشاوره رایگان داشته باشیم تا آنها را ترغیب به ارائه اطلاعات تماسشان کنیم. از این اطلاعات تماس بعدا در کمپین های فروش استفاده می شود.
  4. برخی از مشتریان به دنبال کسب تخفیفات و دریافت خدمات اضافی هستند. این دسته را نیز می توان ترغیب به تکمیل فرم نمود تا اطلاعرسانی کمپین‌های تخفیف بعدا برایشان ارسال شود. از این داده ها در کمپین های فروش استفاده می شود.
  5. برخی از مشتریان هنوز نیاز به چیزی را احساس نکرده اند اما با توجه به اطلاعاتی که مطابق روشهای بالا از ایشان جمع‌آوری کرده ایم، می دانیم که محصول برایشان جذاب است پس باید برایشان علاوه بر موارد فوق، از ایمیل مارکتینگ، SMS انبوه، کمپین های فروش مقطعی، و تماس تلفنی استفاده کرد.

بر اساس نظریات: دان، مو، فادر، چافی، هارلو

تمایزات مصرف کننده آنلاین

موارد بسیار مهم در رفتار مصرف کننده آنلاین به شرح زیر است

  1. آنها به راحتی جستجو و مقایسه می کنند پس ما نیز باید کلیه محصولات و برندهای رقیب را دقیقا آنالیز کنیم
  2. مشتری آنلاین چون نمی تواند محصول را ببیند باید تصاویر واقعی محصول را از کانالهای مختلف در اختیارش قرار دهیم
  3. خدمات ارسال رایگان و ضمانت مرجوعی برای کاهش ریسک مصرف کننده بسیار باارزش است
  4. در بازاریابی حضوری، کارشناسان فروش با دانش قوی می‌توانند مشتری را به خرید اقناع کنند. در فروش آنلاین این اتفاق از طریق تولید محتوای اقناع کننده رخ می دهد

بر اساس نظریات: دان، مو، فادر، چافی، هارلو

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۴۵ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح

مدیریت کانالهای توزیع

مدیریت کانالهای توزیع

شامل بررسی هزینه و رضایت مشتری از آن کانال است. معمولا شرکتها از چندین کانال توزیع استفاده می کنند مثلا دلیوری نوعی کانال توزیع است که با هزینه متعادل برای تولیدکننده، باعث رضایتمندی مشتری می شود اما این تولیدکننده از فروشگاه مرکزی نیز برای توزیع حضوری بهره می برد. در تحقیق و توسعه باید:

  1. رضایت مشتری و هزینه های کانالهای موجود بررسی شده و ارتقا یابند.
  2. کانالهای جدید شناسایی شده که ممکن است خودشان تبدیل به مزیت رقابتی شوند. مثلا یک پیتزا فروشی که دلیوری دارد، نسبت به آنهایی که ندارند با استقبال بیشتری مواجه می شود
  3. استفاده از کانالهای توزیع دیگران مثلا نمایندگی ها یا خرده فروشی ها.

یکی از اهداف مدیریت کانالهای توزیع، کاهش تداخل کانالها است که مثلا با منطقه بندی جغرافیایی یا دسته بندی انواع مشتریان حل می شود

بر اساس نظریات: دنت، آرمسترانگ، رایت، کاتلر، هریسون

۲۷ ارديبهشت ۰۲ ، ۰۹:۴۳ ۰ نظر موافقین ۰ مخالفین ۰
هادی امیری فلاح