خلاصه مدیریت فروش

مقدمه:

مهمترین مسئله در تمام شرکتهای تجاری موفقیت در فروش است زیرا بقای هر سازمان در گرو کسب درآمد است. فروش بعنوان بخشی که کسب درآمد سازمان را بر عهده دارد، نقطه ارتباط تولیدکننده و مصرف کننده بوده و یکی از بخشهای کلیدی در هر سازمان تجاری است. از دیرباز ارتباط اساسی و گسترده دپارتمان فروش با دپارتمان بازاریابی (مارکتینگ) وجود داشته و اصولا چنانچه این ارتباط دچار خللی باشد، بقای کل سازمان در خطر خواهد بود.

فهرست سرفصلهای مدیریت فروش:

با کلیک بر روی هرکدام از زیرشاخه های زیر می توانید وارد آن شده و مطالعه فرمایید. توجه فرمایید که این لیست خلاصه مهمترین مقالات حوزه مدیریت فروش است لیکن با توجه به گستردگی موضوع، در آینده نیز تکمیل تر می شود. همچنین نظرات شما می تواند باعث غنی تر شدن مباحث شده و درصورتی که موضوعی را لازم می دانید، در بخش نظرات بیان فرمایید تا در آینده اضافه شود.

1. ماهیت فروش چیست
2. خلاصه تعریف مهندسی فروش
3. ساختار تیم فروش
4. سنجش عملکرد واحد فروش
5. نحوه ارائه گزارشات فروش
6. خلاصه مدیریت ارزش مشتری CVM
7. تشکیل دپارتمان عملیات و پشتیبانی فروش
8. خلاصه تعریف کشش قیمت
9. فروش بر مبنای ارزش افزوده
10. حداکثر سازی سود
11. واریانس فروش
12. پیشبینی تقاضای بازار
13. فرمول محاسبه حجم کار فروشنده
14. فرمول محاسبه پتانسیل فروش
15. تعیین محدوده فروش
16. خلاصه زنجیره تقاضا
17. تعریف مقاومت تخفیف و فروش (روانشناسی)
18. تعریف نقطه فروش
19. خلاصه حسابداری فروش
20. نقطه سر به سر و هدف سود
21. برنامه های تشویقی پرسنل فروش
22. شناسایی هدیه مناسب به مشتری یا نماینده
23. برنامه های افزایش وفاداری مشتریان
24. راه اندازی حراجی
25. تنظیم برنامه خرده فروشی ها
26. برنامه های تشویقی نمایندگان
27. افزایش اثربخشی واحد فروش
28. پیشفروش و تشکیل صف خرید
29. فروش قراردادی یا فروش تضمینی
30. بیع
31. فروش سازمانی
32. فروش راه حل
33. فروش در شبکه های اجتماعی
34. فروش متقابل
35. کمپین فروش یا برنامه فوق العاده فروش در زمان محدود
36. شرکت در مناقصه
37. مزایده و مزایده معکوس
38. تکنیک طعمه و سوئیچ
39. تکنیک درب به صورت و تکنیک پا در درب
40. تکنیک توپ ارزان در فروش
41. تکنیک فروش اسب تروا
42. تکنیک فروش مهندسی مقرون بصرفه
43. تکنیک فروش دیگ بخار
44. تکنیک های متقاعد سازی مشتری
45. اثر بومرنگ (روانشناسی)
46. خلاصه خدمات پس از فروش
47. سامانه عملکردی فروش SDP

با اینکه سعی شده مطالب با زبان قابل فهم عمومی و بدون نیاز به دانش قبلی بیان شود، لیکن انتظار می رود که قبل از مطالعه این گفتار، شخص با مفاهیم عمومی مدیریت آشنا باشد. همچنین سعی شده که مطالب تا جای ممکن خلاصه سازی شده و از بیان مطالبی که به ندرت مورد استفاده قرار می گیرند پرهیز شود (درواقع سعی شده که این گفتار تا جای ممکن کاربردی باشد و از بیان مباحث کاملا تئوریک پرهیز شود). ممکن است در حین مطالعه این گفتار با مطالبی مواجه شوید که از نظر کاربرد و یا مفهوم با خواستگاه خود متفاوت باشد (خصوصا در علم آمار) یعنی اگر مشاهده کردید که توضیحات این گفتار مثلا درمورد نظریه احتمال بیزی با اصل نظریه تفاوت دارد، به آن دلیل است که سعی شده از مفاهیم این نظریه برای علم فروش بهره گرفته شود نه علم آمار. در پایان هر بخش از توضیحات، لیست نظریه پردازانی که از نظریات ایشان  برای تکمیل گفتار الهام گرفته شده است درج شده تا شما بتوانید اولا ریشه نظریه را بیابید، ثانیا اگر قصد تحقیقات گسترده تر را داشتید به آن مراجعه کنید. توجه داشته باشید که قطعا علم فروش بصورت روزانه درحال گسترش است و شامل شاخه هایی است که به سادگی قابل تفکیک نیست (مثلا ممکن است برخی «مدیریت ارتباط با مشتری» را جزو «مدیریت فروش» بدانند و برخی همان را جزو «مدیریت روابط عمومی» فرض کنند). امید است این گفتار برای مطالعه کنندگان مفید باشد.

به امید توفیقات الهی

دکتر هادی امیری فلاح