فروش سازمانی
به قراردادهای بزرگی گفته می شود که خریدار کالا مجموعه ای از افراد در قالب یک شرکت یا سازمان است. این نوع قراردادها دارای ساز و کار هایی به شکل زیر هستند:
- محصولات مورد نیاز خریدار بصورت رسمی اعلام می شود
- فروشنده پیشنهاد فنی، پروپوزال، معرفی خود، و پیشفاکتور قیمت را ارائه می دهد
- خریدار تمام مستندات را بررسی و درصورت تایید اعلام و یا درخواست اصلاح می کند
- فروشنده با توجه به تجربیات خود و شناخت خریدار، سعی می کند مسیر خرید را به سمتی ببرد که از تشریفات قانونی به دور باشد
- جلسات فنی بین نمایندگان طرفین برگزار شده و بر سر ماهیت و کیفیت کالا یا خدمت توافق می کنند
- قرارداد بین خریدار و فروشنده با فرض تمام موارد حقوقی، فنی و تجاری عقد می شود
- نتایج تمام مراحل قبلی که مکتوب شده اند به قرارداد پیوست می شود
- خریدار کالا را دریافت می کند و سپس پول را می دهد
- ممکن است خریدار تقاضای آموزش نیز داشته باشد
- ممکن است خریدار بابت مسائل مختلف مانند خدمات پس از فروش یا ضمانت حُسن انجام تعهدات، ضمانت نامه بانکی یا چیزی مثل آن طلب کند
بر اساس نظریات: اورلوب، دیکسون، آدامسون