تکنیک های متقاعد سازی مشتری
یک تعریف عمومی در فلسفه و روانشناسی است اما در فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد و فروشنده باید نسبت به استفاده از آنها دانش کافی داشته باشد:
- استفاده از استدلال عقلی و علمی برای متقاعد سازی مثلا بگوید: این کالا به این دلایل راهکار این مشکل است. این مورد نیاز به دانش توسط فروشنده و پذیرش آن توسط مشتری دارد
- استفاده از مولفه های ترس، یا شرم همراه با تهدید مثلا بگوید: اگر این لباس را نخری، تمام می شود و پیش دوستانت شرمنده می شوی
- تبلیغات و نیازسازی نقش بسیار زیادی در متقاعدسازی دارد. همچنین تبلیغات می تواند «نظریه شرطی سازی» کند مثلا: نمایش اصولی از تصویر دشت در بکگراند ویندوز xp و در تبلیغات آن، باعث می شود که مشتری هر جایی که دشت سبز دید به یاد ویندوز و مایکروسافت بیفتد
- ارجاع به قاعده بلشویک (اکثریت) و منشویک (اقلیت) مثلا بگوید: اکثر افراد موفق از این کالا استفاده کرده اند
- استفاده از احساسات و عواطف مثلا بگوید: بخشی از پول این کالا به فقرا داده می شود
- اعلام خدمات بعنوان نیازهای آتی و حیاتی مثلا بگوید: اگر یخچال خانهات خراب شود باید ۴۰ میلیون پول خرج کنی پس با ماهی ۱۰۰ هزار تومان آنرا بیمه کن درصورتیکه احتمال خرابی یخچال ۱ در صدهزار هم نیست
- انتساب موفقیت به یک عامل خارجی مثلا بگوید: فلانی که الان میلیاردر است از کلاسهای استاد فلانی استفاده کرد
- تعیین هدف برای مشتری مثلا بگوید: اگر میخواهی ثروتمند شوی باید از این الگو پیروی کنی
- نشانه سازی مثلا بگوید: شما که درد زانو دارید نشانه این است که از کیف مناسب استفاده نمی کنید
- تاکید بر حواسپرتی مثلا بگوید: شما که دایم فراموش می کنید باید از این نرمافزار استفاده کنید
- ارائه مشوق مثلا بگوید: دوره های مشاوره ما کمک می کند تا به هدف خود برسید
- درگیر کردن شخص با خود مثلا سوال ایجاد می کند که: اگر بیمه عمر نخری آینده فرزندت چه می شود؟
- تمرکز بر موفقیت گذشته مثلا بگوید: شما که قبلاً توانستید بخاطر استفاده از فلان محصول بود
- مقایسه شرایط مثبت و منفی همراه با دلایل مثلا بگوید: اگر بخرید ثروتمند می شود اما اگر نخرید آنچه که دارید را هم از دست می دهید
- معرفی خود به عنوان الگو مثلا بگوید: من با رژیم لاغری دکتر فلانی ۳۵ کیلو وزن کم کردم
- تایید خود مثلا بگوید: من که این را می گویم سالها تحقیق کرده ام
- زیر سوال بردن دانش مشتری مثلا بگوید: شما چقدر درمورد MCBR می دانید؟ (درحالی که اصلا MCBR وجود خارجی ندارد) من می دانم و به شما پیشنهاد می دهم بخرید
- ارجاع به تاریخ مثلا بگوید: کوروش و داریوش هم با همین استراتژی پیروز شد و در فرهنگ ما این موضوع نهادینه است.
استفاده از جنبه های نظریه هماهنگی شناختی شامل:
- تغییر ذهنیت با تقویت یک ذهنیت دیگر مثلا کسی که سیگار را مضر می داند بشنود که سیگار باعث کاهش وزن می شود
- کاهش اهمیت یک شناخت مثلا خوردن غذاهای سرخ شده با روغن ترانس صفر احتمال سکته را کاهش می دهد
- استفاده از همپوشانی برای توجیه مثلا آمار مرگ بر اثر تصادف با این خودرو کمتر از آمار مرگ بر اثر سیگار است
- درخواست بابت ارزیابی مجدد هزینه-پاداش مثلا اگر شما دقیق فکر کنید خواهید دید که خرید این کالا به صرفه است
- محدود کردن تفکر و مشورت مطابق نظریه احتمال تشریح مثلا فروشنده بگوید: با بیان این موارد نقطه مبهمی باقی نماند. این یعنی القا کردن این حس که نیاز به تفکر و مشورت وجود ندارد.
استفاده از نظریه های کارکردی به شرح زیر:
- پرهیز از تنبیه با هزینه کم مثلا: اگر در این کتاب را بخوانید دیگر از کار خود اخراج نمی شوید
- مختل سازی عملکرد دفاعی ناخودآگاه مثلا فروشنده بگوید: به چیزهای خوبی فکر کن که با خرید این خودرو رخ می دهد. این باعث خیالپردازی متناسب علایق مشتری توسط خودش می شود
- ایجاد ارزشهای شخصی که شخص بابت آن تمجید می شود مثلا: اگر این لباس را بپوشی، تمام پسرها دوستت خواهند داشت
- آموزش آنچه که برای فروشنده مفید است مثلا: آب قلیایی برای درمان استرس و جلوگیری از پیری مفید است
- استفاده از نظریه تلقیح که معمولا برای تخریب رقیب استفاده می شود مثلا یک فروشنده اعلام می کند که توکوفرول همان ویتامین E است پس فروشنده دیگری که می گوید حاوی محصول من حاوی توکوفرول است درواقع دارد از اصطلاحات فنی برای فریب مخاطب استفاده می کند و این باعث می شود که مشتری از آن فروشنده ذهنیت دروغگو داشته باشد
- استفاده از نظریه سِیر روایی یعنی فروشنده تجربیات افراد معروف را مطرح کند مثلا بگوید: اینشتین گفته من پس از عمری تحقیق به حقانیت فلان تفکر پی بردم
- استفاده از نظریه قضاوت اجتماعی یعنی فروشنده ابتدا از قالب فکری خریدار اطلاع کسب کند و مثلا اگر دارای ذهن مذهبی بود بگوید: پیامبر هم در این مورد میفرماید...
استفاده از نظریه سلاح های نفوذ که شامل موارد زیر است:
- هدیه ای رایگان به مشتری داده می شود تا احساس مدیون بودن را در او ایجاد کند
- اشاره به استقبال اجتماعی مثلا: این کالای پرفروش ما است
- ارائه میانبر مثلا: شما با سرمایه گذاری در شبکه های هرمی، راه صد ساله را یک شبه می روید
- بسط دادن محصول به زندگی روزمره مثلا: درست است که این آموزش مدیریت است اما در زندگی روزمره هم استفاده فراوان دارد
- استفاده از اثبات اجتماعی مثلا فروشنده بگوید: هر کسی که آمده یکی از این کالا خریده
- استفاده از شباهت یعنی مثلا فروشنده بگوید: این دقیقا مشابه نمونه خارجی است اما ارزانتر
- استفاده از نام اشخاص قدرتمند برای تایید مثلا: این کالا را فلان وزارتخانه هم خریده
- استفاده از اصل کمیابی و اعلام کمبود کالا که باعث می شود مردم به آن ارزش بیشتری بدهند مثلا: فروش به مدت محدود؛ یکی از این کالا باقی مانده؛ کلا چند عدد از این کالا تولید شده؛ این کالا غیر از شما مشتریان دیگری هم دارد
بر اساس نظریات: گس، سیتر، آلین، بیکن، آلباراسین، جانسون، کاچیوپو، کاسیوپو، پتی، ولش، فاوچ، سولز، پولوف، هیگینز، واکر، گارستن، آرمیتاژ، آبراهام، میچی، کالینز، دلاوینیا، گنتزکو، کاچیوپو، شومان، کاتز، شوارتزوالدر، برادوک، گیلارد، گرین، بارن، وودوارد، تاد، کومسووان، نانتاچانتون، راجرز، سالمینن، برگر، مسیان، هافر، گریزب، دولینسکی، لورن، رای، آگویر رودریگز، فریستاد، ماریان