ارزش طول عمر مشتری یا CLV چیست

بیانگر کل سودی است که مشتری می‌تواند در طول ارتباط با شرکت، به شرکت برساند. روشهای محاسبه ارزش طول عمر مشتری که همیشه نگاه آینده‌پژوهانه دارد، متفاوت و زیاد است. کارکرد اصلی CLV آن است که مشتریان با سودآوری بیشتر را شناسایی کرده و آنها را از سایر دسته‌ها تفکیک کند. سپس عادات رفتاری، شخصیتی، علایق، و خصوصیات ایشان را استخراج کند تا بتوان رابطه‌ای سودآور با ایشان شکل داد. کارکرد محاسبه CLV در شاخه‌هایی مانند CRM، مارکتینگ، بررسی شاخص KPI مارکتینگ و فروش، اصلاح برنامه‌های تبلیغات، و مواردی از این دست است. فرمول محاسبه CLV به زبان ساده که نیاز به آموزش خاصی نداشته باشد به صورت زیر است:

تعداد دفعات خرید مشتری در یک بازه زمانی (مثلا ماهانه) ×

میانگین خریدی که در هر بار انجام می‌دهد (مثلا ۱۰۰ تومان) ×

کاهش ارزش ریالی پول (بالا رفتن تورم ماهانه یا سالانه) ×

زمانی که به صورت میانگین، مشتریان حفظ می‌شوند (مثلا ۵ سال)

 

بر اساس نظریات: گروگر، باتل، فیلیپ، فایفر، رایبشتاین، پپرز، راجرز، فریپ، کوکینز، فیدر، تکاچنکو، کاروانن، رانتانن، 

کل مقالات مدیریت ارتباط با مشتری: آموزش جامع و رایگان  CRM